Em vendas B2B é importante vendedores entenderem as etapas do cliente e principalmente se estão congruentes com as suas.
O que isso significa?
Que enquanto você está focado em desenvolver as necessidades, que é a fase de prospecção e início do processo, o cliente potencial pode estar duas ou três etapas na frente, já na etapa da avaliação ou até mesmo da negociação.
Quando isso acontece?
É muito comum acontecer na prospecção inbound quando o cliente entra em contato com a empresa e pede a proposta ou se mostra interessado no seu produto/serviço.
O que acontece quando o vendedor chega atrasado?
1. O cliente pede uma proposta já com uma solução em mente, muitas vezes até com valores;
2. O vendedor não consegue todas as informações ;
3. O vendedor desconhece a posição nesse processo: ele é a primeira opção? A segunda? Ou sua proposta será usada para um “leilão”?
Quando o cliente pede uma proposta e depois não atende telefonemas ou responde seus e-mails provavelmente estava no final do processo.
Como entender a etapa do cliente?
Pergunte para quando é o projeto ou o prazo que ele tem para decidir , pergunte os critérios de decisão, pergunte se ele já viu outras soluções..
Fica a dica
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