quarta-feira, 6 de novembro de 2013

COMO PROSPECTAR SEGUROS, CAPITALIZAÇÃO, CONSÓRCIOS E AFINS?

Se minha empresa vende brindes (por exemplo) a pessoa que decide vai olhar um catálogo, pegar o produto, manipular e quando fizer o pedido vai recebe-lo. Mas mesmo sendo um produto tangível, eu vou vender qualidade, durabilidade, preço competitivo, exclusividade ou seja, vou vender valores porque esse brinde tem que ser especial aos olhos do cliente, se não for especial, se não vier junto com esses valores, ele pode comprar de qualquer outra empresa.

E quando o meu produto não é algo palpável, um produto que o cliente vai comprar e não vai usar imediatamente?  E se o que vou prospectar é, por exemplo, seguros, consórcios, financiamentos ou capitalização?
Como vou convencer?
Como vou apresentar?
Como vou qualificar um cliente potencial desses produtos?
Onde vou encontrar tais clientes?

Parece complicado, mas também neste caso vamos vender valores para algo intangível. Vamos vender segurança, sonhos, expectativas, vamos vender a proteção para a família, vamos vender a tranquilidade mesmo com um futuro incerto e violento! Vamos vender a liberdade de sair do aluguel! Não vamos vender um consórcio de um carro, mas o automóvel que vai levar o cliente para o trabalho, para o passeio com a família, para viagens, para presentear um filho que entrou na faculdade!
A partir daí, o consorcio, o seguro ou a capitalização é apenas a melhor forma de adquirir esse bem, é a ponte para alcançar esse objetivo!
Se o cliente mostrar resistência e usar barreiras como: “Eu não gosto” e “Não quero”, o vendedor já estará a meio passo dessa prospecção e poderá quebrar barreiras utilizando informações técnicas e as vantagens desse produto.

 Certa vez um cliente falou que achava desnecessário ter um seguro de acidentes pessoais e que achava caro pagar R$10,90 por esse produto no seu cartão de crédito. Depois que descrevi para este cliente o futuro sombrio de quem sofre um acidente no Brasil e fica inválido, depois que descrevi o que uma pessoa sofre em filas do INSS até conseguir uma aposentadoria por invalidez, a perda da dignidade, falei que muitas vezes a pessoa tem que viver da ajuda dos familiares para sobreviver, ele se conscientizou que Seguro é bom e que ele paga muito pouco para ter essa proteção. Afinal, a gente nunca sabe o dia de amanhã, basta ver os noticiários. O que fiz foi levar o cliente a  imaginar  vivendo aquela situação.

A mesma técnica pode ser usada com consórcios, capitalização, etc.
Qual é o sonho deste cliente? Uma casa? Um carro? E como ele pode conseguir isso? Leve o cliente a desejar o carro,  a casa em um futuro próximo ou imaginar dirigindo seu próprio caminhão.

QUEM É ESSE CLIENTE POTENCIAL?

Classe Social: Segundo a ABAC (Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios), o cliente está nas classes A e B como investimento e na classe C como um “bem de futuro”, logo o seu cliente está nas três principais classes sociais.

Idade e sexo: Na faixa etária há predominância entre 30 e 39 anos. O público jovem de  20 a 29 anos  está mais propenso a adquirir uma motocicleta (37%). Entre os compradores de cotas de caminhões há 59% de presença dos 40 a 50 anos. 
Se tratando de Seguros, com exceção do seguro de automóvel, os jovens são mais resistentes para contratar seguros de vida, acidentes e financeiros.
As mulheres estão começando a investir em consórcios e seguros, mas ainda estão bem abaixo dos números dos homens.

Estado civil:  Observar-se que os casados são maioria com 59% contra 41% dos solteiros pois tanto para capitalização, seguros e consórcios,  significa futuro. Futuro pessoal e futuro familiar. Investir no futuro ou prevenir qualquer eventualidade no futuro.

Dicas:
  • Compre  um cadastro de pessoas físicas com foco no perfil descrito acima: idade, classe social e estado civil;
  • Faça escuta ativa durante o seu telefonema. Ouça o ambiente. Uma criança chorou? Ouviu conversas ao fundo? Isso significa que a pessoa tem filhos ou netos, tem família, ou seja, essas informações podem ser utilizadas na argumentação;
  • É mais provável que as pessoas comprem de um amigo do que de uma pessoa sem vínculo. Estabeleça um vinculo com esse cliente potencial no primeiro contato. Quando falo de estabelecer um vínculo, não significa que você tenha que tratar o cliente como um amigo de infância, mas que você pode e deve fazer o papel de conselheiro ou consultor;
  • Você acredita naquilo que vende? Você tem que acreditar para mostrar para o cliente que o produto é bom, falando com entusiasmo;
  • “As pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas.” Essa é uma frase do Steve Jobs que cabe bem nessa situação.


Fica a dica! Sucesso!