Dicas de prospecção de vendas: perguntas de situação x perguntas problema

Perguntas de situação x perguntas problema A maioria dos vendedores já conhecem o método Spin, porém percebo uma dificuldade em aplicar as perguntas de Situação (qualificação) e Problema ( Necessidade) na prospecção de vendas. Situação ou qualificação Objetivo: Descobrir informações como: Número de funcionários, filiais, se usa produto/serviço, de quem, quantidade, etc. Foco dessas perguntas: você/sua empresa. Problema ou necessidades Objetivo: Levantar problemas Foco: o cliente Aqui o bicho pega na abordagem da prospecção. Alguns confundem o problema com a situação. É simples identificar. Nas perguntas de situação o foco é você, são perguntas que são importantes para você e não para o cliente. Na verdade, o cliente percebe as perguntas de situação como uma espécie de interrogatório. Elas não geram percepção de valor. Outro equivoco é falar os problemas do cliente... NÃO!! É o cliente que tem que verbalizar seus problemas, dificuldades, insatisfações ou carências! Mesmo que você seja um vendedor experiente, as vezes até mais do que o próprio decisor, segure a necessidade de falar que o cliente tem o problema X, Y ou Z principalmente durante a abordagem na prospecção de vendas. Essa é a chave: induzir o cliente a falar dos problemas com perguntas. Ele verbalizando, ele se conscientiza. Fica a dica e sucesso!