1. O cliente não entende o valor daquilo que vai adquirir. Falar o quanto a sua empresa ou produto é espetacular não vai convencê-lo. 2. Se você não é diferente da concorrência terá dificuldades. O cliente pode se perguntar por qual motivo trocaria o que tem hoje por algo igual. Você tem que provar porque é melhor. 3. Vender a ideia para diversos decisores com necessidades e interesses diferentes. Algumas vezes é preciso que um dos decisores seja um defensor do seu produto. Lembrando que geralmente o decisor de compras vai focar no preço e pode barrar o processo em uma das fases. 4. Ter o feeling para entender qual a empresa realmente precisa comprar ou qual a empresa pesquisa, mas ainda tem uma necessidade inativa. Muitos vendedores colocam energia no segundo grupo. 5. Se você não tem uma demonstração, amostra, cases de sucesso ou pode mensurar resultados, a abordagem é um pouco mais complexa. Foque no que o cliente vai ganhar ou deixar de perder ou faça um estudo do caso dele. Fica a dica!
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