Prospecção de cliente: Perguntas abertas ou fechadas?

“Se eu perguntasse a meus compradores o que eles queriam, teriam dito que era um cavalo mais rápido” Henri Ford O mundo evoluiu graças as perguntas que os grandes filósofos e cientistas fizeram como: “Quem somos?” ou “de onde viemos?” Uma pergunta poderosa e impactante é aquela que foca nossa atenção e nos envolve. É uma pergunta que altera todo o pensamento e o comportamento. Pode motivar e gerar uma ação. Perguntas abertas ou fechadas? Durante anos e anos ouvimos que as perguntas devem ser abertas para gerar melhor resultado em vendas. Só que em prospecção eu sempre usei e uso mais perguntas fechadas do que abertas e sempre tive sucesso.  Aliás, quem já fez meu curso de técnicas de prospecção sabe que uso perguntas fechadas e de indução! O que isso quer dizer?  Que assim como afirmou Neil Rackham em sua pesquisa, não importa se a pergunta é aberta ou fechada. A pergunta precisa gerar insights e direcionar o cliente potencial, logo não importa se é aberta ou fechada. Fica a dica e sucesso!