Costuma-se dizer que quando encontramos a pessoa certa encontramos a nossa “tampa da panela”. O cliente potencial precisa ser a “tampa da panela”! Um cliente potencial começa a ser definido na fase de qualificação. Precisa ter atributos que podem ser: porte, segmento, número de funcionários, região, entre outros. São esses atributos que determinam um cliente potencial ou um prospects? Não. Mais do que um possível comprador ele precisa ter identidade com sua empresa e com seu produto/serviço. Nas relações industriais (b2b) se o cliente não enxergou benefício no seu produto/serviço, se ele não tem uma necessidade, seja ativa ou inativa ele não é um cliente potencial. Muitos vendedores na ânsia de fechar uma venda, não percebem e insistem onde não vão encontrar a sua “tampa”. Mesmo que você perceba que o cliente tem uma necessidade que seu produto/serviço possa suprir, se está satisfeito com seu modelo atual e não quer pagar o preço para ter melhorias, ele não é um cliente potencial. A tampa não vai servir para a sua panela.. Um cliente potencial não é aquele que pode comprar, mas aquele que QUER comprar e enxerga valor na compra. Fica a dica e sucesso!
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