quarta-feira, 16 de outubro de 2013

RAPPORT EM VENDAS, FUNCIONA?

Bem, vamos por partes...
Se você está procurando uma técnica milagrosa para chegar na frente de um cliente potencial e “PLIN!” em 30 segundos ele assina um contrato, desista! Rapport não é lavagem cerebral, não é hipnose, não é magia.

Rapport, uma palavra francesa que significa acompanhar, criar vinculo, vai apenas auxiliá-lo a melhorar a sua comunicação, a criar uma “ponte” entre você e seu interlocutor.
Mas como usar as técnicas de Rapport afinal?
Veja a figura abaixo:


Provavelmente nem o rapaz e nem a moça sabem o que é rapport e nenhum dos dois está espelhando o outro propositalmente. As pessoas entram em rapport naturalmente, faz parte do subconsciente do ser humano (e dos animais) espelhar, repetir movimentos de quem eles gostam, ou quando se sentem a vontade. Richar Blander e John Grinder apenas perceberam que isso poderia ser feito conscientemente e pensaram: “por que não espelhar alguém para gerar confiança?”

Epa..espere! Rapport não é imitar a outra pessoa detalhadamente como um mímico! Não é porque a pessoa cruzou os braços que um segundo depois você vai cruzar os braços também! Se Rapport é  ACOMPANHAR você pode cruzar as pernas, os tornozelos ..ou não cruzar nada, apenas usar o tom, velocidade e tonicidade da voz igual ao do cliente.
Se o cliente fala devagar e pausadamente e você é do tipo acelerado e fala rápido, se ajuste ao ritmo do cliente. Isso também funciona por telefone. No subconsciente ele vai achar que você é igual a ele e as pessoas tendem a gostar e confiar naqueles que lhes parecem iguais.

Imagine que um cliente entra em uma concessionária e fale para o vendedor: “Quero um carro confortável, com estabilidade e segurança.” E o vendedor, se aproximando de um automóvel diga: “Esse modelo é o que o Senhor está procurando! Acabou de chegar, tem um design moderno e cores magníficas!”

No exemplo acima, cliente e vendedor estão falando línguas diferentes e é pouco provável que o cliente compre o carro. Você deve ter passado por uma situação parecida em algum momento da sua vida, onde alguém não entendeu exatamente o que você queria.
Agora vamos ver como esse vendedor poderia ter  se comunicado:

“Esse modelo acabou de chegar, olhe o conforto desses bancos! Neste automóvel o Senhor vai sentir não só segurança, mas leveza e maciez no volante! O Senhor pode comprovar tudo o que estou falando em um test drive.”

Rapport é ver pelas lentes do cliente, respeitar os sistemas representacionais e modelos mentais, falando a mesma língua!
Simples assim. Sem hipnotismo, sem lavagem cerebral e sem magia.
Muitos vendedores fazem todas as etapas da prospecção com excelência, muitas vezes demoram meses para conseguir uma reunião com um prospect e quando estão lá, na frente desse contato estragam todo o processo e depois se perguntam por que chegaram tão perto e não conseguiram concretizar a venda.
O vínculo com a pessoa, a sintonia, a boa impressão se cria no primeiro momento, não perca essa chance.


Fica a dica e sucesso!