quarta-feira, 23 de outubro de 2013

Agendamento de Visitas - Por que não delegar?

Quantas ligações para prospectar novos clientes você faz por dia? 20? 30? 50?
Quanto tempo você disponibiliza para realizar esse trabalho?

Minha opinião é que Vendedor tem que cuidar do atendimento, se preparar para as reuniões, visitar os clientes ativos para descobrir novas necessidades, visitar os clientes inativos para reativá-los, cuidar da fidelização, fazer cursos de aperfeiçoamento, ler, se preparar, etc.

Muitos vendedores precisam focar tanto na prospecção dos novos que acabam por deixar o atendimento dos seus clientes sem segundo plano, descuidando-se assim da fidelização. Por esse motivo muitas empresas ficam ni círculo  vicioso: perdem-prospectarm-perdem-prospectam.

E por que não direcionar o trabalho de prospecção com agendamento de visitas para profissionais específicos?

Você que é vendedor, o que acha de receber semanalmente os formulários de visitas agendadas com o perfil do cliente, dia e horário das reuniões e todas na mesma região melhorando inclusive a logística?
 Esse é o procedimento viável e estratégico. Mas para cada novo projeto, para cada empresa existe vantagem e desvantagens. Vamos analisar?

Profissionais qualificados
O ideal é aproveitar profissionais da própria empresa, de chão de fábrica, por exemplo, para fazer o trabalho de prospecção com agendamento. Por que? Porque são pessoas que já conhecem o produto/serviço e podem ter essa chance de upgrade no trabalho. Além disso, economiza-se com tempo de treinamento do produto. Se você não tem essas pessoas para serem aproveitadas, contrate-as do mercado, dê um treinamento sobre o produto e regras gerais de prospecção, abordagem e argumentação. Prefira as pessoas que já tiveram alguma experiência com atendimento humanizado, que não fiquem presas a script de tela e tenham desenvoltura para cativar o cliente potencial.

Atividades
Esses profissionais terão como missão buscar, qualificar e abordar clientes potenciais por telefone, controlar as ligações efetuadas, etc.Também serão encarregados de enviar apresentações, amostras, etc e retornar contatos até conseguir o agendamento de reuniões. O Vendedor terá suas atividades direcionadas para as reuniões ou visitas técnicas.

Prospecção Ativa
Uma equipe entrando em contatos todos os dias para agendamento de reuniões faz uma prospecção ATIVA. Esse tipo de prospecção pode gerar melhores resultados que anúncios, feiras de negócios, etc que são PASSIVAS.
   
Delegando clientes
O Vendedor que é centralizador e não consegue delegar pode se sentir um pouco sob controle da empresa. A carteira de clientes neste caso, pertence à empresa já que ela fez todo o trabalho de prospecção.

Custo
Aumenta-se o custo com salários dos colaboradores e telefonia fixa.

Reuniões periódicas
Serão necessárias reuniões de ajustes. Os vendedores e a equipe de prospecção devem se reunir com frequência para feedback das reuniões e melhorias dos processos.

Existem algumas empresas no mercado que fazem o trabalho de levantamento de leads até de agendamento de visitas, porém o custo desse trabalho ainda é alto para a maioria das empresas. Cobra-se um valor que varia de 5.000,00 a 20.000,00 mais os valores gastos com telefonia. O histórico de agendamento de reuniões produtivas de uma dessas empresas (pesquisada por mim) pode variar de 6/mês para um universo de 400 contatos.
Um profissional bem treinado pode superar esse número com facilidade dependendo do seu produto ou serviço.
Vale a pena pensar na possibilidade de ter sua própria equipe de prospecção, mesmo que seja de dois profissionais.

Fica a dica!


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