domingo, 13 de outubro de 2013

Prospecção e objeções: "Já tenho Fornecedor deste Produto"

 

É normal que compradores tenham toda a resistência do mundo em trocar de fornecedores principalmente quando estão satisfeitos. Mudar significa muitas vezes começar do zero, fazer novo cadastro, talvez amostras ou protótipos, ter possíveis problemas nos primeiros meses com entregas, etc. Ninguém quer ter problemas no mundo corporativo.
Você, com certeza já ouviu de algum (ou muitos) compradores a famosa frase: “Já temos fornecedor desse produto”, como uma forma de descartar qualquer vendedor novo e muitas vezes essa frase vem da telefonista/recepcionista.

Como convencer um comprador satisfeito a mudar de fornecedor?

Conheça a ti mesmo a ao concorrente também
Você tem um algum diferencial competitivo do seu concorrente?  Lembre-se que diferencial competitivo não é preço de mercado e nem qualidade, isso é obrigação que cada empresa tenha. Lembre-se também que argumentação não é falar os pontos negativos do seu concorrente.
Fale sobre o que sua empresa pode oferecer A MAIS para ele, pois para uma troca a vantagem tem que ser grande. Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Se você vai trocar de carro é por um modelo melhor ou mais novo e não por um modelo igual e do mesmo ano!
                      
Concorde e faça perguntas:
                      
“Sei que o Sr. Está satisfeito com seu atual fornecedor da mesma forma que grande parte dos meus atuais clientes também estavam, mas quando eles verificaram que minha empresa tinha vantagens e benefícios a mais, optaram pela troca. Deixe-me dizer o que posso oferecer a mais para a sua empresa..”

Ou você pode fazer perguntas para o contato-alvo perceber o que ele não tem:


“Sim, sei que o Sr. Já tem um ótimo fornecedor mas o que acha de continuar com a mesa qualidade que tem atualmente, com o mesmo preço e mais as vantagens de X, Y ou Z?”


Na pergunta acima você desperta no cliente o insight, ou seja, ela percebe o que não tem e fica curioso. Dificilmente a resposta vai ser negativa.


Fica a Dica e Sucesso!


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