Em um dos grupos que este artigo foi postado, um dos participantes ficou surpreso com a possibilidade de contratar uma empresa para prospectar. Indignado argumentou que essa prática era inviável, pois segundo ele somente um vendedor poderia realizá-la.
Eu já prestei serviços de prospecção para diversos segmentos agendando reuniões para equipes de vendas. Não é um trabalho fácil, concordo, mas um trabalho positivo, que gera bons resultados e ajuda o departamento comercial a direcionar suas forças para atividades mais estratégicas.
Para o segmento industrial, por exemplo, onde a prática do cold call ainda é fortemente utilizada, um vendedor precisa investir um período do seu tempo para as abordagens.
Muitas vezes são horas telefonando, enfrentando as barreiras das telefonistas, enviando apresentações, localizando decisores e realizando folow up desses contatos. Alguns vendedores também fazem a busca por clientes potencias na internet, o que demanda tempo!
Para quebrar velhas crenças sobre as empresas que prestam serviços de prospecção, eu entrevistei o Helio Lima da HAS Soluções de Negócios e o Matheus Cargnelutti da ABREAST Prospecção Corporativa.
A iniciativa desse artigo foi minha, ou seja, não se trata de publicidade dessas empresas. Por que escolhi a HAS e a ABREAST?
Busquei empresas/profissionais que atuam no LinkedIn, já que nesta rede existe um grande interesse neste tema.
Quem são essas empresas e como contratam o profissional de prospecção?
Hélio informou que a HAS atua desde 2013, contando atualmente com quatro profissionais diretamente ligados ao ato da prospecção.
“Todos com nível sênior, uma vez que nos especializamos em serviços B2B e/ou Consultorias, o que naturalmente exige um nível de abordagens mais elaborado e estratégico. O critério de contratação sempre foi esse, o de profissionais que tivessem boa vivência com B2B, serviços, consultorias e vendas complexas para empresas”
Já a ABREAST, segundo Matheus, atua nesta área há dois anos e oito meses e sua equipe de prospecção é formada por 16 profissionais:
“Temos 16 colaboradores CLT, onde o critério é ter atuado com prospecção, para passar por dois testes (comportamental e prático ).”
É possível se especializar no negócio do cliente?
Essa é uma dúvida bem comum e tanto Hélio quanto Matheus esclarecem como entender do negócio do cliente para abordar decisores com desenvoltura.
Hélio realiza esse trabalho prévio em etapas que vão desde o levantamento de informações até um treinamento presencial de seus colaboradores:
“Temos uma seção que chamamos de "Integração" onde a empresa que está iniciando conosco responde perguntas sobre a sua empresa, história, cases, solução e seu mercado. Aliado a um treinamento presencial para definição de abordagens, iniciamos a prospecção apenas depois de todos esses passos, sempre participando o nosso cliente do sucesso ou ajustes necessários nas abordagens”.
Hélio descreve que o trabalho é acompanhado pelo contratante com feedbacks semanais, medindo sempre os resultados e fazendo eventuais ajustes.
Já Matheus respondeu que conta com um setor de inteligência em qualificação que explora informações e esta etapa dura em média 30 dias. As etapas deste processo estão divididas em: Adaptação, Mapeamento de clientes, Qualificação de prospecção e Prospecção.
“Possuímos um setor de inteligência em qualificação, onde duas pessoas, mais o SDR, mais nosso supervisor entendem o mercado do cliente, seus desafios, necessidades durante 30 dias, onde chamamos de período de adaptação, o cliente deve nos passar as informações para montarmos o projeto de prospecção.”
Matheus também acrescentou que o cliente acompanha todo o processo, acessando as gravações, as trocas de e-mails através de um sistema, além de contar com um setor de qualidade.
Reuniões são produtivas? Qual a média de agendamentos/mês?
Alguns clientes que eu atendo na área de treinamento têm equipes internas que atuam apenas prospectando e agendando reuniões. Existe um embate entre essas duas equipes, ou seja, os vendedores e gestores comerciais algumas vezes reclamam que as reuniões não são qualificadas, mas realizadas sem critério.
Como as empresas que prestam serviços de prospecção evitam as visitas improdutivas para não desperdiçar o tempo do vendedor?
Segundo Matheus essa dificuldade pode ocorrer, mas existe um controle de qualidade:
“Isso é uma variável que acredito não ter muito solução, pois todos são pessoas, as vezes o que pode ser uma reunião improdutiva para alguém, pode ser boa para outro, mas temos todos controles, através de softwares para mensurar a qualidade e assertividade.”
Hélio se diz crítico e evita clientes que o único objetivo é a marcação de reuniões e explica que as abordagens devem gerar valor:
“A questão é bem simples... Eu ou qualquer profissional que está lendo aqui jamais receberia em sua empresa um profissional que veio apenas para falar de quanto sua empresa é incrível! Ninguém compra assim. A mágica acontece quando a prospecção gera valor e a visita é tratada como um resultado e não como um começo.”
A média de agendamentos da ABREAST, segundo Matheus é de 10 por cliente/mês e segundo Hélio da HAS, a média da sua empresa é de 7 a 8 reuniões/mês.
Mas afinal, por que terceirizar?
Matheus lembra que a terceirização possui várias vantagens. Essas vantagens começam com a redução do tempo do vendedor para realizar esse trabalho até a redução de encargos trabalhistas, comparando com a contratação de profissionais para realizar a prospecção internamente:
“Acredito que pelo tempo médio em treinar uma pessoa, encargos trabalhistas, tempo, e principalmente por realizarmos apenas isso.”
Hélio explica que a terceirização da prospecção não pode ser confundido com televendas, pois se trata de um trabalho estratégico para muitas empresas:
“Prospecção deixou a anos de ser tratada como televendas ou agendamento de visita. E como tal, precisa de profissionais mais preparados e envolvidos no processo. A segunda grande vantagem é ter o seu time interno focado nas apresentações e visitas, ou seja, na solução que sua empresa propõe, além do relacionamento que os profissionais precisam fazer com os projetos e clientes já conquistados.”
Assim como Hélio, Matheus distingue o trabalho de prospecção com o de telemarketing e por esse motivo esclarece que apesar de atender diversos segmentos não atende setores onde o forte ainda é a abordagem no padrão de telemarketing:
“Não atuamos no segmento de telefonia, seguros, consórcios, por se tratar de uma prospecção semelhante a telemarketing.”
Hélio afirma que não escolhe segmentos, mas já atendeu clientes como SG21, Intrasp, BPO Consulting, Mypharma, Compuhelp, Peebox, ou seja, segundo ele é inegável que se especializou em empresas de Serviços e dentro deste setor a maioria é de Software de Gestão ERP, Consultoria Empresarial e soluções e serviços para outras empresas.
Conclusão
A terceirização deste trabalho é uma maneira de direcionar os vendedores para áreas mais estratégicas, como o planejamento das reuniões de vendas , atender prontamente clientes ativos em visitas de rotina, negociação com novos e recuperação de inativos.
Não vou afirmar que a terceirização é infalível em todos os setores industriais, acredito que dependendo do produto ou serviço, é obvio que um vendedor técnico pode ter mais argumentos que um profissional terceirizado, que por mais informações tenha, não conhece o negócio tão bem quanto um vendedor.
Mas, por outro lado um profissional terceirizado tem o tempo a seu favor. Esse profissional se dedica exclusivamente em buscar e abordar decisores, buscando resultados já que é um profissional especializado para este trabalho.
Agradeço ao Helio Lima da HAS e Matheus Cargnelutti da ABREAST por colaborarem com este artigo!
Sucesso a todos!
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