sexta-feira, 10 de janeiro de 2014

Vendedores X Compradores. O que pensam os Compradores?

Você conseguiu agendar aquela visita depois de um longo período, chegou na hora marcada, fez sua apresentação redondinha e o comprador disse para aguardar um contato.
Depois de trinta dias, inúmeras ligações não atendidas e e-mails não respondidos você não sabe ao certo se continua insistindo, se o seu preço estava alto ou se sua apresentação não foi suficientemente boa para aquela empresa.


Sabemos que na prática, nem sempre o mundo de vendas é este sonho perfeito dos livros e treinamentos de vendas,com seus cases fantásticos! Quando o mês finaliza percebemos que ficamos longe, muito longe das metas. Surge então os questionamentos:
“Afinal, o que querem os compradores? vendedores insistentes? preço baixo? qualidade? valor agregado?”

Para esclarecer algumas questões, busquei respostas entrando em contato com compradores do LinkedIn, através de um debate e com outros por telefone. Estas questões são respondidas pelos próprios compradores abaixo:

A Insistência vai quebrar a barreira do Comprador?

Valdir Fabricio, Gerente de Vendas, já foi comprador e portanto já esteve dos dois lados, afirma que muitas vezes o comprador não descarta o vendedor de forma mais incisiva, o que gera uma esperança em conseguir aquela venda e a insistência passa a ser vista com algo negativo: Porém, esta forma de agir do vendedor é porque ele acha que talvez exista uma possibilidade de aprovação do seu produto, pois até então não ocorreu um não categórico por parte do comprador.”
Algumas vezes o comprador não dá um retorno logo de imediato, mas guarda aquele contato para o futuro. Como comenta José Sebastião, Supervisor de Suprimentos e Logística, é válido enviar um e-mail de agradecimento pela visita e tentar uma revisita: “..considero que é muito importante as 'revisitas', com o cuidado de não se tornar chato. Portanto, se o comprador não foi taxativo no não, encare como um talvez e use seu profissionalismo e caráter para transformar em sim.”

Antônio Francisco Alves, 40 anos atuando como Comprador Pleno parece discordar das regras de vendas que pregam que a insistência pode ser positiva: “Claro que um vendedor insistente é chato. O comprador, por educação e até para não desanimar o vendedor, às vezes, não diz explicitamente que não está interessado. O vendedor precisa "ler" o que o comprador está dizendo não verbalmente”.

Para Sabrina Trevisan, Compradora de Indústria Automotiva, a insistência é negativa, sendo que a melhor característica de um vendedor é a capacidade de solução de problemas: “Um vendedor que me apresenta soluções, mesmo que seja indicando a concorrência (isso é uma clara evidência de que ele conhece o seu próprio produto e o mercado onde está inserido), ganha o meu respeito e sempre terá a minha atenção.” Sabrina completa indicando o perfil adequado para um vendedor: “Educação, honestidade, coerência e uma boa postura comercial deixam uma ótima impressão. Quem faz isso não precisar ficar ligando e enviando inúmeros e-mails. Os negócios podem não vir no dia seguinte, mas esse sim será o vendedor lembrado para futuros negócios.”
Claudio Nogueira Queiroz, Gerente de Contato, analisando a situação pelos olhos de vendas fala sobre as estratégias de uma insistência positiva:
Buscar interação no âmbito pessoal do comprador pode ser um caminho alternativo e produtivo, com paciência e uma abordagem sutil, através de pesquisas e até mesmo de reuniões realizadas, descobrir hobbies, gostos, culinária, até mesmo a semelhança com o time do coração pode ajudar neste momento. Exemplo: Muitos têm gostos por aeromodelismo, compre um avião e convide-o para uma volta no final de semana, assistir e ou jogar uma partida de futebol, pode dar certo. Alguns têm como hobbie clubes de automóveis (Opala/fusca Etc ..) Alguns Boliche, tênis,etc .... Pode dar certo.

 Será que o preço é realmente o que define uma compra?

Outra questão bastante discutida é até que ponto o preço é importante em uma negociação. Será que realmente agregar valor vai mudar a percepção dos compradores quando se tem um preço acima da concorrência? O preço mais baixo que o fornecedor atual é um ponto positivo?

Franz Kobayashi Neubern, Snr Specialist Sourcing  acredita que para trocar de fornecedor, deve existir sim a vantagem no preço, porém somente quando o produto tem pouco valor agregado: “A condição de preço é válida quando tratamos de produtos de pouco valor agregado ou serviços que representam um valor significativo no resultado da empresa, assim, o preço mais caro não será considerado nem como opção, pois para valer a pena introduzir um novo fornecedor a diferença de custo tem de existir.”

Gilson Duarte, comprador na Emerson Network Power, para ilustrar essa questão conta um case: “Myrian, já tive casos que o fornecedor tinha o melhor preço, qualidade, mas não atendia o prazo, ou confirmava e atrasava, contra outro que não tinha o melhor preço, mas sempre atendia os outros quesitos’. Antônio Francisco também lembra que a “guerra de preços” pode gerar problemas tanto para o cliente quando para o comprador: “Eu já vi um distribuidor cobrir o preço da 3M só para mostrar ao comprador, que ele tinha condições de ser um fornecedor. Teve um belo prejuízo, nunca mais vendeu e desgastou o relacionamento do comprador com o representante da 3M.”

Felipe Luiz da Silva Oliveira, Gerente de Compras confirma que nem sempre o preço vai pesar na decisão: “Eu acredito fielmente e concordo que muitas vezes o maior valor pode trazer mais lucro para empresa, porém uma negociação no meu ponto de vista tem que ser vantajosa para ambas as partes.”
“O preço para mim não é fundamental, como comprador prezo muito o prazo de entrega, qualidade e agilidade na venda. Fico mais com um bom serviço do que um preço baixo que irá me prejudicar no prazo, como já aconteceu comigo”, afirma Warlley Gomes Afonso, Comprador na Eldev It.
Para Valdir Fabrício o importante é o conjunto do preço mais o valor agregado:  .”..devemos colocar todos "ingredientes" como se fosse em um "liquidificador" e ao final extrairmos o resultado. Aí então poderemos chegar a uma conclusão definitiva se determinado produto com o preço menor é mais vantajoso para nossa empresa. Muitas vezes o produto que está com o maior preço é o que dará maior lucro para empresa. “
Resumindo..

Compradores são profissionais que também cumprem metas e são responsáveis por aquela empresa que estão colocando como fornecedor. Por trás da decisão do comprador, existe outros departamentos, regras, padrões, especificações a serem seguidas, que a grande maioria dos livros de vendas e treinamentos não mencionam ao criar suas táticas.

O caminho a seguir é muito simples:

  • Abordagem clara e transparente;
  •  Postura profissional;
  • Preço competitivo, mas acima do preço, é importante o atendimento especializado. Se a sua empresa tem problemas com prazo de entrega, você corre sério risco de ser descartado;
  • Conhecer profundamente o mercado, o concorrente, o cliente que você vai visitar e estar informado sobre o que acontece no mundo;
  • Ter um diferencial competitivo, pois dificilmente um comprador vai querer trocar seis por meia dúzia. Lembrando que qualidade não é diferencial competitivo, é obrigação que se tenha;
  • Insistir? Sim, mas com estratégia, sutilmente;
  • Apresentar soluções;
  • Manter um relacionamento de parceria com o Comprador.

Franz Kobayashi Neto fecha esse resumo com esta observação:
(...) assim o contato do vendedor também deve ser realizado na área técnica da empresa, para apresentações do produto, agendamento de demonstrações, visitas a clientes que já compraram o produto ou visita à fábrica do fornecedor. Essas são práticas que solidificam a imagem do fornecedor no cliente e propiciam uma visão do fornecedor por mais de uma área do cliente, de modo que, uma decisão conjunta pode ser tomada e o novo fornecedor pode ter mais sucesso.

Dicas de comprador:

Antônio Francisco também dá algumas dicas importantes para os vendedores:

Se eu pudesse dar alguns conselhos para vendedores iniciantes, baseados nos meus 40 anos de comprador, seriam os seguintes: depois do contato pessoal, mantenham o comprador informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou rápidos telefonemas (sem pressão), façam propaganda; anunciem suas empresas e seus produtos em veículos com foco em compradores (...)

(...) fiquem atentos às novas fábricas que ainda estão formando os seus departamentos de compras; fiquem atentos às substituições de compradores. 
Acredito que desenvolver novos clientes assim será mais fácil do que ficar insistindo com compradores que já estão sendo (bem) assistidos por outras empresas.





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