terça-feira, 28 de janeiro de 2014

Dicas de Prospecção: Caminhando ás Cegas


Recentemente assisti a comédia romântica ‘Encontro ás Escuras’, sobre um rapaz cego que auxiliado pelo irmão, tenta arrumar uma namorada, mas os encontros que seu irmão arranja, tornam-se desastrosos!  É fácil fazer uma analogia deste filme com algumas estratégias de prospecção.

Uma dessas estratégias que chamo de 'caminhar ás cegas', aconteceu em um treinamento de vendas que realizei em 2010 para o segmento de reciclagem de cartuchos em parceria com a sindicato da categoria, onde o objetivo era instruir operadores ativos de televendas. Pois bem, neste treinamento em questão, depois de quase duas horas do início, entra na sala um rapaz de terno, com uma agenda nas mãos, que estava inscrito mas que  pela ausência desde o início, pensei que tinha desistido de participar.

Entrou, sentou e três minutos após, interrompeu e falou discretamente que ia embora, pois era vendedor e  sua única intenção quando se inscreveu era fazer networking visando prospecção, mas as pessoas que estavam no treinamento não tinham perfil.
Fazer este tipo de prospecção é a mesma coisa que ir a um encontro as escuras e cego!. Ele não leu  as informações quando realizou a inscrição.

Correto: Participar de palestras, cursos e congressos é uma forma de realizar networking,  conhecendo empresários, pessoas influentes e que decidem, mas é necessário antes conhecer o público alvo e o objetivo do evento.

Não mande recados

Feiras de negócios têm como objetivo expor produtos ou serviços de empresas. Quem fica nos estandes são os vendedores, os gerentes, diretores e pessoas do marketing. Fazer contatos e sair distribuindo cartões e folhetos com a seguinte abordagem: “Somos fabricantes de tal produto, você poderia entregar este catálogo para o comprador da empresa?” não é uma boa tática. Geralmente, quem pega os cartões são outros vendedores ou alguém do marketing. Geralmente os cartões ou folhetos nem chegam ao departamento de compras e muito menos até as mãos de quem decide.

Correto: Quando for a feiras de negócios, PEGUE cartões e anote atrás o nome do comprador. Converse com o marketing, faça sondagem, pergunte sobre os fornecedores, pesquise as necessidades e onde você pode criar um diferencial.Conheça melhor a empresa! E ligue, mande os folhetos, tabelas de preços ou amostras direcionados para o comprador. Não mande recados.

Um vendedor cego perdido no tiroteio de objeções!

Ainda existe aquele vendedor que marca uma visita com um cliente, mas não pesquisa nada a respeito da empresa. Não pesquisa informações sobre os pontos positivos ou negativos do fornecedor atual, não sabe ao certo qual a quantidade que a empresa compra/mês, vai apenas munido de cartão, folders e a coragem. Mas isso não basta! Pela falta de preparo e estratégia, é bombardeado por objeções em todas as suas argumentações de vendas:


Por exemplo:

'Nós podemos fazer entregas em 24 horas.' E o cliente potencial responde: 'Mas eu tenho o sistema just in time de entrega com meu atual fornecedor.'

Correto: Pesquise o site, o perfil da pessoa que decide nas mídias sociais, faça uma pesquisa geral no Google para localizar informações sobre fornecedores, filiais, parceiros, etc. Descubra informações sobre o fornecedor, quais clientes atende, nível de satisfação desses clientes e se possível consiga catálogo e tabela de preços.

Arrume a casa antes de dar a festa

Quando terceirizei o departamento de marketing de uma empresa de embalagens, um dos vendedores fechou um enorme contrato com uma indústria alimentícia. Seria uma ocasião para comemorar se não fosse o histórico de atrasos na entrega da empresa e as inúmeras reclamações.  E foi o que aconteceu. Atrasou o primeiro pedido e quando venceu o segundo, o primeiro ainda estava atrasado.  Conseguem imaginar o humor da compradora que tinha trocado de fornecedor?
Enfim, o contrato foi cancelado e a compradora nunca mais quis atender um telefonema nosso.   Minha mãe falava que isso era dar o passo maior do que a perna. Eu digo que precisamos arrumar a casa antes de dar uma festa!  

Correto: Antes de sair afoito para prospectar, pese na balança teus pontos positivos x negativos, tenha consciência deles, tente melhorá-los para quebrar o  círculo vicioso de ganhar-perder-ganhar-perder clientes. Localize onde está o problema e incentive todos os departamentos envolvidos a encontrar uma solução.

Fica a dica e sucesso!


Inscreva-se!
CURSO PROSPECÇÃO B2B

Data: 21/11/2014 das 09h00 as 18h00
Local: Avenida Cardeal Arcoverde - Pinheiros - SP
Informações e Programa: 
falecom@mhaya.com.br | www.mhaya.com.br