Recentemente assisti a comédia romântica ‘Encontro ás Escuras’, sobre um rapaz cego que auxiliado pelo irmão,
tenta arrumar uma namorada, mas os encontros que seu irmão arranja, tornam-se desastrosos! É fácil fazer uma analogia deste filme com algumas estratégias de prospecção.
Uma dessas estratégias que chamo de 'caminhar ás cegas', aconteceu em um
treinamento de vendas que realizei em 2010 para o segmento de reciclagem de
cartuchos em parceria com a sindicato da categoria, onde o objetivo era instruir operadores ativos de televendas. Pois bem, neste treinamento em
questão, depois de quase duas horas do início, entra na sala um rapaz de terno, com uma agenda nas mãos, que estava inscrito mas que pela ausência desde o início, pensei que tinha
desistido de participar.
Entrou, sentou e três
minutos após, interrompeu e falou discretamente que ia embora, pois
era vendedor e sua única intenção quando se
inscreveu era fazer networking visando prospecção, mas as pessoas que estavam
no treinamento não tinham perfil.
Fazer este tipo de
prospecção é a mesma coisa que ir a um encontro as escuras e cego!. Ele não leu as informações quando realizou a inscrição.
Correto: Participar de palestras, cursos e congressos é uma forma de realizar networking, conhecendo empresários, pessoas influentes e que decidem, mas é necessário antes conhecer o público alvo e o objetivo do evento.
Não
mande recados
Feiras de negócios têm como
objetivo expor produtos ou serviços de empresas. Quem fica nos estandes são os
vendedores, os gerentes, diretores e pessoas do marketing. Fazer contatos e
sair distribuindo cartões e folhetos com a seguinte abordagem: “Somos
fabricantes de tal produto, você poderia entregar este catálogo para o comprador da
empresa?” não é uma boa tática. Geralmente, quem pega os cartões são outros
vendedores ou alguém do marketing. Geralmente os cartões ou folhetos nem chegam
ao departamento de compras e muito menos até as mãos de quem decide.
Correto: Quando for a feiras de
negócios, PEGUE cartões e anote atrás o nome do comprador. Converse com o
marketing, faça sondagem, pergunte sobre os fornecedores, pesquise as
necessidades e onde você pode criar um diferencial.Conheça melhor a empresa! E ligue, mande os folhetos,
tabelas de preços ou amostras direcionados para o comprador. Não mande recados.
Um vendedor cego perdido no tiroteio de objeções!
Ainda existe aquele vendedor
que marca uma visita com um cliente, mas não pesquisa nada a respeito da
empresa. Não pesquisa informações sobre os pontos positivos ou negativos do
fornecedor atual, não sabe ao certo qual a quantidade que a empresa compra/mês,
vai apenas munido de cartão, folders e a coragem. Mas isso não basta! Pela
falta de preparo e estratégia, é bombardeado por objeções em todas as suas
argumentações de vendas:
Por
exemplo:
'Nós podemos fazer entregas em 24 horas.' E o
cliente potencial responde: 'Mas eu tenho o sistema just in time de entrega com
meu atual fornecedor.'
Correto: Pesquise o site, o perfil da pessoa que decide nas mídias sociais, faça uma pesquisa geral no Google para localizar informações sobre fornecedores, filiais, parceiros, etc. Descubra informações sobre o fornecedor, quais clientes atende, nível de satisfação desses clientes e se possível consiga catálogo e tabela de preços.
Arrume
a casa antes de dar a festa
Quando terceirizei o
departamento de marketing de uma empresa de embalagens, um dos vendedores
fechou um enorme contrato com uma indústria alimentícia. Seria uma ocasião para
comemorar se não fosse o histórico de atrasos na entrega da empresa e as inúmeras
reclamações. E foi o que aconteceu.
Atrasou o primeiro pedido e quando venceu o segundo, o primeiro ainda estava atrasado. Conseguem imaginar o humor
da compradora que tinha trocado de fornecedor?
Enfim, o contrato foi cancelado
e a compradora nunca mais quis atender um telefonema nosso. Minha mãe falava que isso era dar o passo
maior do que a perna. Eu digo que precisamos arrumar a casa antes de dar uma
festa!
Correto: Antes de sair afoito para
prospectar, pese na balança teus pontos positivos x negativos, tenha consciência
deles, tente melhorá-los para quebrar o círculo vicioso de
ganhar-perder-ganhar-perder clientes. Localize onde está o problema e incentive todos os departamentos envolvidos a encontrar uma solução.
Fica a dica e sucesso!
Inscreva-se!
CURSO PROSPECÇÃO B2B
Data: 21/11/2014 das 09h00 as 18h00
Local: Avenida Cardeal Arcoverde - Pinheiros - SP
Informações e Programa:
falecom@mhaya.com.br | www.mhaya.com.br
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