segunda-feira, 4 de novembro de 2013

PROSPECÇÃO DE VENDAS – O CLIENTE ATIVO POTENCIAL

Eu sou uma cliente ativa potencial para a operadora de telefonia e internet que utilizo.
Por quê? Eu uso internet, telefone, celular e TV  por assinatura. Mas a empresa que fornece a internet para minha residência não só está perdendo essa oportunidade de vender mais serviços, suprindo outras necessidades que tenho como também está perdendo o que já tem devido ao mau atendimento. A semana passada fiz a transferência do serviço de telefone fixo para a concorrente através da portabilidade.

CLIENTE ATIVO-POTENCIAL

Prospecção de vendas é muito importante e todas as empresas querem aumentar a participação no mercado, mas e a participação no cliente?
Quando se busca a participação no cliente (Share of Customer) o objetivo é identificar no cliente ativo-potencial, outras necessidades relacionadas ou não ao produto ou serviço que o levou a comprar conosco. O objetivo é ampliar essas necessidades ou criar novas.

Posso citar como exemplo uma empresa de embalagens de papelão ondulado que verificando que alguns clientes também utilizavam embalagens em PP Corrugado (Polionda), passou a fabricá-las e aumentou suas vendas para esses clientes ativos e pode prospectar novos clientes.
Prospectar para o cliente ativo potencial é conseguir ampliar as vendas. É descobrir novas oportunidades de negócios, descobrir maneiras de melhorar os processos do seu cliente, verificar quanto ele está comprando de você, quanto ele ainda compra de um concorrente, o que compra e buscar essa fatia. A Livraria Saraiva descobriu essas novas oportunidades de negócios com seus clientes leitores, mas que também gostam de tecnologia.

VANTAGENS:
  •         Já existe um relacionamento com o cliente
  •         Os negócios desse cliente podem crescer e você estará atento e crescendo com ele
  •         Custa menos para atender
  •         Menos informações e assistência
  •       Fidelização
  •     A relação de confiança leva à disposição para pagar um preço justo ao invés de      buscar descontos constantes.

Algumas empresas estão focadas lá fora e esquecem de olhar para dentro.


Fica a dica e Sucesso!