terça-feira, 26 de novembro de 2013

Dicas de prospecção – Uma barreira chamada Telefonista/ Recepcionista

 

Imagine que você precisa passar por uma porta, pois lá encontrará um grande premio lhe esperando, mas existe um cão  Pitbull na frente desta porta, impedindo você de conquistar aquele premio que tanto almeja.O que fazer?

Uma alternativa é distrair o cão e só assim passar, outra é tratar o cão com mimos para ele se afeiçoar a você e a ultima alternativa é  procurar outra entrada para você conseguir o premio. Essa analogia é realmente o que acontece quando tentamos telefonar para um cliente potencial e a secretária impede nosso objetivo. Sabemos que essa é a função dela, porém a nossa é ultrapassar qualquer barreira para vender!

A seguir algumas barreiras clássicas das telefonistas/recepcionistas:

É seu primeiro contato?
Quando a telefonista faz essa pergunta, se você responde que sim, imediatamente ela diz “Mande uma apresentação por e-mail que será direcionada para a pessoa responsável”. Neste caso você tem 0,01 chances de alguém responder esse e-mail ou entrar em contato com você.
Darei duas dicas
  • Dica 1: Negue

“Não, estou realizando um folow up de contatos realizados.”
“Não, estou atualizando informações da sua empresa para o meu cadastro”.
“Não, mandei uma apresentação e estou precisando de um feedback”
Mas lembre-se que o que você falar para ela, também terá que falar com o profissional que decide. Exemplo, se você falar que está atualizando as informações, vai fazer com quem decide essa atualização, checando algumas informações que você tem e aproveitando para fazer uma sondagem  das necessidades, etc. Somente depois vai entrar no assunto oferecendo uma solução, propondo uma reunião, etc.

  • Dica 2 :Use os correios
Se você não gosta de mentir, confirme que é o primeiro contato, seja gentil com a telefonista, tente saber o máximo de informações sobre a pessoa que decide e mande a apresentação pelos correios com um catálogo, brinde e etc. 
Por que pelos correios? Porque pelo e-mail vai ser pouco provável que a pessoa que decide preste atenção na sua apresentação junto com as demais apresentações enviadas pelos outros profissionais que também não usaram o “não” e estão na mesma situação que você, mais os e-mails de spam, ofertas, etc. 
Além disso, você cria um diferencial. Deletar um e-mail é fácil mas jogar um envelope sem abrir é muito difícil, pois você conta com a curiosidade a seu favor. Mande um brinde também para a telefonista/recepcionista e depois ligue para confirmar o recebimento.


Já temos fornecedor para este produto
Algumas telefonistas/recepcionistas têm autonomia para descartar os vendedores informando que a empresa já tem fornecedor e demonstrando a falta de interesse em desenvolver novos. Mesmo com essa barreira, é possível ultrapassá-la.

Dica 1 : Concordado e discordando
 “Sim, entendo, sei que a empresa tem um fornecedor e está satisfeita com ele, mas não estou vendendo nada, apenas fazendo uma pesquisa sobre satisfação e necessidades das empresas com o produto tal. Estou fazendo com clientes e não clientes para ter uma melhor visão do que pode ser melhorado” – lembrando que neste caso realmente você vai fazer uma pesquisa com a pessoa que decide que nada mais é do que sondagem sobre as necessidades da empresa.

Dica 2: Concordado e usando os correios
Concorde e pergunte se pode enviar um material, catálogo ou amostra. Como na dica anterior, mande um brinde para ser lembrado e o mais importante é ter um diferencial do atual fornecedor e destacar isso no material enviado.

Ele está em reunião/Não pode atender no momento
Dica: Peça ajuda
“Por favor, você pode me ajudar?” Essa frase tem um impacto muito grande no inconsciente das pessoas e dificilmente a resposta é negativa. Pergunte qual o melhor horário para encontrar a pessoa disponível e quando ligar novamente,  lembre quem é você: “Bom dia fulana, sou o fulano, lembra? Você disse para eu ligar agora..” Desta forma você cria laços e compromete a pessoa com o que ela informou.

Concluindo..
Eu acredito que cada ação gera uma reação. Se a abordagem é diferente a telefonista/recepcionista pode ficar tão surpreendida que talvez nem use as barreiras acima. Por outro lado, se você repetir a mesma abordagem de todos, como por exemplo:

 “Meu nome é tal, sou da empresa tal e gostaria de falar no departamento tal”

com certeza ela vai tentar de todos os modos barrar a sua ligação, pois foi instruída para isso. Ao fazer um contato para prospecção, tenha em mente:

  1. você não é o único a telefonar e usar a frase acima
  2. você não vai ser o único a enviar uma apresentação por e-mail
  3. você não é o único tentando ultrapassar a barreira da telefonista



Mais importante que dicas para ultrapassar as barreiras e fugir do “Pitbull”, é usar uma abordagem diferente que evite que a pessoa veja você como mais um querendo vender ou agendar uma reunião de vendas.

Fica a dica e sucesso!