segunda-feira, 30 de setembro de 2013

A Prospecção de Clientes e a Hora da Verdade



Artigo sobre a prospecção de clientes e o momento da reunião de negóciosVocê já é quase um vencedor.
Conseguiu passar por todas as etapas da prospecção de vendas: buscou cadastros, qualificou, abordou e ultrapassou a barreira das telefonistas/recepcionistas com o famoso “É o teu primeiro contato?” Conseguiu falar com a pessoa que realmente decide, buscou informações pertinentes  e agendou uma reunião para apresentação do seu produto/serviço. E agora?
Eu costumo falar em treinamentos de prospecção de vendas que muitas vezes o vendedor coloca tudo a perder na reunião de negócios por não observar pequenos detalhes ou por algumas atitudes erradas. É o “nadar, nadar e morrer na praia”.

Dica 1 - Observe o ambiente e o cliente – entre em sintonia


Quando você entra na sala do cliente observe o local. O tamanho da mesa, organização, fotos e como o cliente está vestido. Isso fala muito sobre ele. O que exatamente?
Uma mesa grande diz que seu cliente tem um espaço vital grande, ou seja, ele procura manter uma certa distancia das pessoas e mesmo a mesa sendo pequena, ele vai tentar aumentar a distancia entre vocês. Nunca entre no espaço do cliente pois, inconscientemente,  sua primeira impressão ficará danificada.
O cliente é visual, auditivo ou cinestésico? Fale a linguagem dele ou use a estratégia da comunicação enriquecida.

Certa ocasião, após agendar uma reunião para um vendedor da nossa equipe, fui perguntar o resultado já que era com uma grande empresa e foi bastante difícil conseguir o agendamento. O vendedor desanimado respondeu:

“O comprador foi bastante frio, quando entreguei os catálogos e o CD com a apresentação da empresa, ele colocou de lado, não olhou e perguntou se eu tinha levado uma amostra para ele ‘ver melhor’.” 

Neste caso, se tratava de um cliente cinestésico. Clientes com esse sistema representacional precisam manipular o produto, pegar, sentir. Imagens não atraem.

Dica 2 - O aperto de mão – Como será a negociação?


O senso comum diz que aperto de mão frouxo é característico de pessoa falsa. Isso não é verdade. O que se deve prestar atenção no aperto de mão é se o cliente é do tipo dominador ou submisso. É interessante perceber  para negociar.Observe a figura:
Tipos de apertos de mão.dicas de prospecção para reuniões.


O aperto de mão correto é a ultima imagem onde existe equilíbrio de forças. O primeiro é do cliente dominador; ele vira a sua mão para baixo como se dissesse: “Estou no comando” e o segundo é do cliente submisso que coloca sua mão para cima.
Você deve estar pensando que isso é uma grande bobagem e que não iria prestar atenção em um simples aperto de mão, mas é um gesto que diz muito sobre a personalidade do seu cliente e como vai ser o processo de negociação.

Dica 3 - Posturas negativas – Observe a linguagem corporal


É importante enquanto fala sobre seu produto estar atendo à linguagem não verbal do cliente. Posturas negativas como braços cruzados, corpo inclinado para trás, mãos no queixo devem imediatamente ser anuladas com perguntas como “Ficou alguma dúvida sobre o que falei?”






Dica 4  - O que você sabe sobre o cliente? – Informação é poder


Qual é o atual fornecedor deste prospects? Quais são as  necessidades dele?
Você tem a obrigação de ir para a reunião com o maior número possível de informações sobre o cliente potencial  Você sabe qual o teu principal concorrente? Qual o SEU diferencial competitivo? O que você pode oferecer a mais? Eles estão satisfeitos com esse fornecedor? Quais são os planos da empresa para o futuro? Pretende abrir alguma filial, pretende mudar de estado, de cidade, tem projetos para lançamentos de novos produtos? Sua empresa/seu produto pode suprir as necessidades desse prospects?

Se você antes da reunião “se jogar no Google”, visitar o site da empresa, pesquisar os fornecedores vai descobrir  informações interessantes.
É inconcebível que alguém vá a uma reunião e não dê uma olhada nem no site da empresa. É como tentar acertar um alvo de olhos fechados.


Fica a dica e sucesso.


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