Você já é quase um vencedor.
Conseguiu passar por todas as etapas
da prospecção de vendas: buscou cadastros, qualificou, abordou e ultrapassou a
barreira das telefonistas/recepcionistas com o famoso “É o teu primeiro
contato?” Conseguiu falar com a pessoa que realmente decide, buscou informações
pertinentes e agendou uma reunião para
apresentação do seu produto/serviço. E agora?
Eu costumo falar em treinamentos
de prospecção de vendas que muitas vezes o vendedor coloca tudo a perder na
reunião de negócios por não observar pequenos detalhes ou por algumas atitudes
erradas. É o “nadar, nadar e morrer na praia”.
Dica 1 - Observe o ambiente e o cliente – entre em sintonia
Quando você entra na sala do
cliente observe o local. O tamanho da mesa, organização, fotos e como o cliente
está vestido. Isso fala muito sobre ele. O que exatamente?
Uma mesa grande diz que seu
cliente tem um espaço vital grande, ou seja, ele procura manter uma certa
distancia das pessoas e mesmo a mesa sendo pequena, ele vai tentar aumentar a distancia entre
vocês. Nunca entre no espaço do cliente pois, inconscientemente, sua primeira impressão ficará
danificada.
O cliente é visual, auditivo ou
cinestésico? Fale a linguagem dele ou use a estratégia da comunicação
enriquecida.
Certa ocasião, após agendar uma reunião
para um vendedor da nossa equipe, fui perguntar o resultado já que
era com uma grande empresa e foi bastante difícil conseguir o agendamento. O
vendedor desanimado respondeu:
“O comprador foi bastante frio, quando entreguei os catálogos e o CD com a apresentação da empresa, ele colocou de lado, não olhou e perguntou se eu tinha levado uma amostra para ele ‘ver melhor’.”
Neste caso, se tratava de um cliente cinestésico. Clientes com esse sistema representacional precisam manipular o produto, pegar, sentir. Imagens não atraem.
Dica 2 - O aperto de mão – Como será a negociação?
O senso comum diz que aperto de
mão frouxo é característico de pessoa falsa. Isso não é verdade. O que se deve
prestar atenção no aperto de mão é se o cliente é do tipo dominador ou
submisso. É interessante perceber
para negociar.Observe a figura:
O aperto de mão correto é a
ultima imagem onde existe equilíbrio de forças. O primeiro é do cliente
dominador; ele vira a sua mão para baixo como se dissesse: “Estou no
comando” e o segundo é do cliente submisso que coloca sua mão para cima.
Você deve estar pensando que isso
é uma grande bobagem e que não iria prestar atenção em um simples aperto de
mão, mas é um gesto que diz muito sobre a personalidade do seu cliente e como vai ser o processo de negociação.
Dica 3 - Posturas negativas – Observe a linguagem corporal
É importante enquanto fala sobre
seu produto estar atendo à linguagem não verbal do cliente. Posturas negativas
como braços cruzados, corpo inclinado para trás, mãos no queixo devem
imediatamente ser anuladas com perguntas como “Ficou alguma dúvida sobre o que
falei?”
Dica 4 - O que você sabe sobre o cliente? – Informação é poder
Qual é o atual fornecedor deste prospects? Quais são as necessidades dele?
Você tem a obrigação de ir para a
reunião com o maior número possível de informações sobre o cliente potencial Você sabe
qual o teu principal concorrente? Qual o SEU diferencial competitivo? O que você pode oferecer a mais? Eles
estão satisfeitos com esse fornecedor? Quais são os planos da empresa para o
futuro? Pretende abrir alguma filial, pretende mudar de estado, de cidade, tem
projetos para lançamentos de novos produtos? Sua empresa/seu produto pode suprir as necessidades desse prospects?
Se você antes da reunião “se
jogar no Google”, visitar o site da empresa, pesquisar os fornecedores vai
descobrir informações interessantes.
É inconcebível que alguém vá a
uma reunião e não dê uma olhada nem no site da empresa. É como tentar acertar
um alvo de olhos fechados.
Fica a dica e sucesso.
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