No estágio de necessidade inativa o cliente potencial não tem a percepção de problema ou o problema é menor do que a solução.
Exemplo:
Cliente usa um ERP que não satisfaz, mas acha que o custo, tempo e afins para substituí-lo é maior do que o próprio problema.
É comum este cliente verbalizar frases como:
“isso acontece às vezes”, “sim, tenho esse problema, mas está funcionando..”.
Notem que eu disse VERBALIZAR, por esse motivo, para reverter somente com interação.
Métodos
• Cold mail:
Por ser uma prospecção passiva só consegue atingir clientes com necessidade latente ou ativa. Por citar problemas genéricos, na maioria problemas do mercado, não consegue atingir necessidades específicas.
Geralmente o decisor com necessidade inativa ignora ou guarda para um futuro contato.
• Cold call:
É mais efetivo para transformar necessidades inativas. A partir do momento que o vendedor percebe que a necessidade está inativa ele pode mostrar implicações através das perguntas e construção de diálogos.
Lembre-se:
Quando o cliente contata a sua empresa em busca de solução, muitas vezes por trás esteve um vendedor CONCORRENTE que ativou uma necessidade, logo ele está em vantagens na percepção do decisor.
Fica a dica!
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