quinta-feira, 6 de outubro de 2016

Como você pode entender a linguagem corporal de seus clientes? Dicas simples para o dia dia de um vendedor!

Meses atrás eu estava nas lojas Pernambucanas pagando algumas compras no caixa.  No quiosque de celulares, um casal olhava os aparelhos. Quando o vendedor se aproximou, o homem deu um pequeno passo para trás, fez uma discreta inclinação do corpo e cruzou os braços, mostrando que não estava maduro ainda para a compra. 
Um dos pés apontando para a porta da loja me deu a certeza de que aquele casal não iria fazer um vendedor feliz naquele momento.

Entender  os sinais não verbais de seus clientes vai fazer alguma diferença no processo de vendas, ou não?

Para explicar onde entra a linguagem corporal no contexto de vendas, melhor contar uma historia:

João, um vendedor entra na sala do comprador Carlos  (ou qualquer decisor) para realizar a apresentação do seu produto/serviço. Eles não se conhecem, apenas conversaram algumas vezes por telefone.

Assim que coloca os pés na sala, quatro segundos são suficientes para o Carlos fazer um pré julgamento de João. Pela aparência, postura, expressões faciais, ele já formou uma opinião a respeito do profissionalismo, capacidade técnica entre outras impressões. 

vendas e linguagem corporal por Myrian Mourão
O mesmo acontece com o João. Pela aparência, posição corporal e expressões, em 4 segundos o inconsciente já deu um alerta e João formou suas impressões sobre o outro.


João começa a falar sobre seu produto/serviço esclarecendo as qualidades, o diferencial competitivo e em alguns momentos faz perguntas. 

A parte consciente do seu cérebro está ocupada prestando atenção nos detalhes da sua exposição e quando o comprador responde, seu cérebro  já está pensando nas respostas, em como superar as objeções. 

O foco está nele, no que tem que falar, no que tem que responder.



POR OUTO LADO..

Vendas e Linguagem Corporal por Myrian Mourão
O comprador se inclina para trás,
levanta o nariz, 
as vezes coloca a mão no queixo,
coça várias vezes o lóbulo da orelha e 
mantém um braço sobre o tórax enquanto ouve.

Quando responde as perguntas, as faz ainda inclinado para trás, e seus olhos se movimentam  para cima, como se estivesse vendo as imagens, enquanto fala.

A reunião acaba e o comprador se compromete a entrar em contato para uma nova reunião, mas isso não acontece.






MAS..O QUE O VENDEDOR PODERIA TER FEITO?

Observado mais, limpado a mente da necessidade de formular perguntas ou responder objeções, ouvir as palavras e o corpo do cliente. Neste exemplo, enquanto o vendedor falava, o comprador estava mostrando gestos negativos de dúvida, rejeição sobre o que estava ouvindo.

Percebendo esses gestos é possível neutralizá-los, mudando o foco da conversa, instigando o outro a expor as suas dúvidas ou melhorando o rapport.

QUER EXEMPLOS DA INFLUÊNCIA DA LINGUAGEM CORPORAL? VOU DAR DOIS EXEMPLOS SIMPLES:

1. Se você afirma para o seu cliente potencial  que a qualidade do seu produto/serviço é superior a dos concorrentes, mas balança a cabeça negativamente, você enviou para o inconsciente dele uma mensagem de incongruência. Essa mensagem fica “martelando” no consciente,  grita que alguma coisa está errada no seu discurso.

Então você não consegue aquele contrato e não sabe o que aconteceu de fato, já que tinha todas as qualidades e ferramentas para fechar a venda.

2. Se o cliente potencial fala que vai entrar em contato na próxima semana para agendar outra reunião e continua com os braços cruzados ou as mãos nos bolsos,  ele não vai nem atender as suas ligações.

E você começa a ligar mil vezes para ele, manda mais mil e-mails porque  ouviu as palavras, mas não “ouviu” a linguagem  do corpo.

Quando se tem algum conhecimento de PNL e de Linguagem Corporal, você consegue enxergar e ouvir além das palavras. Você vai falar usando mais do que palavras.

Acredito que a observação abaixo ilustra o que apresentei aqui:

"O comprador, por educação e até para não desanimar o vendedor, as vezes, não diz explicitamente que não está interessado. O vendedor precisa "ler" o que o comprador está dizendo não verbalmente." 
(Antonio Franciso Alves - Autor do livro "A Força da Área de Compras")


CONCLUINDO..

Vendas é um processo que vai além de um produto e um consumidor, seja  este produto uma caixa de sabão em pó ou um maquinário de alguns milhões.


Fica a dica e sucesso!