segunda-feira, 24 de outubro de 2016

Vendas. Menos teorias e mais atitude!

O casaco vermelho

Eu escrevo bastante sobre vendas B2B, porém poucas vezes lançamos um olhar mais detalhado para o vendedor do varejo. O vendedor que atua nas indústrias tem mais oportunidades, e talvez mais interesse no próprio aprimoramento, pois tem consciência de que seu trabalho é sua profissão. O vendedor de varejo, quando é excelente, é por talento porque o comercio varejista investe pouco ou quase nada em aprimoramento da sua equipe de vendas.
Eu entro em êxtase quando conheço profissionais de vendas que nascem com esse talento, não importa se são vendedores de varejo ou B2B. E tenho vários cases, vários exemplos que vou colhendo no meu dia-dia, guardando na memória  e com os quais ilustro meus artigos ou meus treinamentos.
Na semana passada, fui até o Embu das Artes, município próximo de São Paulo, famoso por sua feira de artesanato e galerias de arte. Não estava disposta a gastar nada, não queria gastar, apenas tomar um café e correr para uma reunião, sair da reunião e correr para o escritório..mas tinha uma barraca com alguns casacos bem no meu caminho.
Peças bonitas, um espelho grande  e uma pessoa com sorriso aberto. Eu tinha 30 minutos para entrar em reunião, que mal faria dar uma olhadinha?
Foram apenas 10 minutos para eu sair de lá com um casaco, o telefone e o e-mail dela. 
Como ela conseguiu vender um casaco comprido de lã em plena primavera  para uma pessoa que estava sem intenção de gastar, querendo apenas passar o tempo?
Primeiro ela me deixou a vontade para ver e experimentar as peças, apesar de não ser uma loja, segurou a minha bolsa e me ajudou a vestir o casaco na frente do espelho. Depois ela percebeu que eu foquei no casaco vermelho e comprido. mostrou outras opções da minha preferência. Repito: da minha preferência e não da dela! Em seguida, quando percebeu que eu estava muito interessada no produto mas em dúvidas, falou sobre a trama do trabalho, explicou que o tecido era artesanal e que depois de fazer esse tecido elas costuravam a peça, deixando claro que eram peças exclusivas! 
Entendeu?
Foco no cliente  >identificar necessidades, preferencias >só depois falar do produto > criar diferencial, criar valor e  Bingo!
Nas vendas B2B alguns vendedores fazem o caminho contrário: primeiro não sabem a necessidade do cliente, não buscam saber, não buscam ler nas entrelinhas, começam falando do próprio produto, da empresa ou sugerindo soluções que não cabem no contexto..e pior, na maioria nem têm um diferencial! Oferecem algo que o decisor já tem e ainda acham que ele deve trocar de fornecedor!
Entre comprar um casaco em uma loja qualquer, um produto igual, preferi ter uma peça original, diferente e pelo mesmo custo.
Parabéns para a Sandra da barraca de casacos artesanais do Embu das Artes, na próximo mês voltarei porque vendedor bom fideliza os clientes!
Fica a dica e sucesso!