sábado, 18 de junho de 2016

Dicas de prospecção de Clientes: qualificar antes de abordar!







Recebi através do LinkedIn uma mensagem de uma profissional oferecendo um curso de Practitioner de PNL.
Recebi também um e-mail oferecendo serviços de prospecção de clientes, outro e-mail,  provavelmente disparado para várias empresas, oferecendo engrenagens, correntes, rodas dentadas entre outros (?)!
O que essas mensagens têm em comum? Nenhum desses profissionais realizou uma qualificação antes de entrar em contato comigo.

Eu já sou certificada em PNL, aliás, mais de uma certificação e se a profissional tivesse verificado algumas informações no meu perfil das redes sociais, no meu blog, no meu site, perceberia que eu não sou uma cliente potencial para este curso que ela está vendendo, assim como o rapaz que ofereceu serviços de prospecção de clientes, pois eu ministro cursos de prospecção, o que ele poderia ter descoberto se tivesse perdido menos de cinco minutos para checar o meu site..e para completar, uma empresa de cursos, palestras e desenvolvimento de pessoas como a minha não usa engrenagens...aliás nem sei o que é um "esticador de correntes", produto que foi oferecido neste e-mail!

 Mais qualificação, por favor!

O início da qualificação deve ser feita por você antes da  abordagem! 

Sim,  eu sei que você deve ter lido em vários artigos, blogs, livros, e-books que entrando em contato com o decisor, deve-se fazer perguntas para qualificar e verificar se ele é um potencial cliente. 

ESQUEÇA tudo o que você leu sobre isso. No passado se fazia assim, no PASSADO quando não havia milhões de informações na internet sobre pessoas e empresas. Isso é bem atitude de quem ainda está nos anos 60/70! Hoje você tem a obrigação de saber o máximo que puder sobre um cliente potencial ANTES de abordar um decisor ou comprador.
Estamos na era do Inbound Marketing, onde ações planejadas filtram seus leads e quando você aborda, já tem várias informações, as vezes resta apenas saber o potencial de compra, necessidades, como funciona o processo de compras (B2B), quantas pessoas decidem, entre outras informações.

Se você não conseguir todas as informações sobre o cliente potencial, e achar necessário, fazer algumas perguntas durante a abordagem seja usando o cold call, redes sociais ou formulários de contato, tudo bem, porém perguntar qual o negócio do cliente, ou dados que você pode e deve descobrir através de estratégias planejadas,  enviar e-mails oferecendo um produto/serviço sem antes checar a atividade da empresa ou o perfil do lead é o que eu chamo de estratégia preguiçosa.
Em 5 minutos você obtém muitas informações  sobre esse cliente potencial.
A qualificação deve antes da abordagem definir se esse cliente potencial está dentro da região que você atende, se tem o porte, segmento e se em uma primeira análise utiliza ou tem  o perfil de empresa que pode utilizar o seu produto e serviço. Muitas informações se consegue na internet e o resto na abordagem, ou seja, busque antes e pergunte depois.

SEM QUALIFICAÇÃO..

Você perde tempo, foca no alvo errado, aborda o decisor errado e  acima de tudo deixa claro que você está atirando para todo lado sem critério, mostra que sua empresa, que sua estratégia é desorganizada.
 

 O que pensam decisores sobre a falta de qualificação:

"O que acontece é que alguns vendedores não prospectam corretamente, as vezes estão querendo vender em mercados onde seus produtos não tem nenhuma utilização, mas por educação e respeito profissional pedimos que nos envie uma apresentação.”
Davi Paula Costa  - Comprador na Bramont Montadora Idl e Coml de Veículos S/A

"Esse debate é muito importante até para uma orientação aos vendedores, recebemos infinitas ligações e muitas delas são de produtos que não fazem parte de nossa lista de compras, percebo que mesmo explicando que não utilizamos o produto, os vendedores insistem em pegar o e-mail e o nome do comprador...”
Beatriz – Assistente de PCP – Papri Metalúrgica

Eu leio diversos comentários de profissionais de vendas que reclamam que seus e-mails de prospecção, suas ligações ou apresentações não são sequer respondidas, mas será que esses profissionais qualificaram criteriosamente o cliente potencial antes do primeiro contato? 

Antes da abordagem pense: o que eu sei e o que eu preciso descobrir sobre ele?
Tudo o que você descobrir a respeito desse cliente, é qualificação e poderá melhorar a sua abordagem.

Fica a dica e sucesso!