quarta-feira, 20 de abril de 2016

Vamos falar sobre prospecção dos novos tempos?



Vamos falar sobre prospecção dos novos tempos? Vai ser jogo rápido!

A utilização do cold call em prospecção de novos clientes ainda é a estratégia mais usada. Então temos duas situações como resultado desta prática.




Na primeira situação o profissional de vendas consegue conversar via telefone com o decisor e o objetivo  é o agendamento de uma reunião, melhor ainda se for com todos os envolvidos, visando apresentar o seu produtos/serviço e conhecer melhor as necessidades, além de  também estreitar relacionamentos. Dificilmente algum contrato é firmado nesta primeira reunião. 
Se você está nesse grupo, comemore pois a realidade hoje é ouvir aquela frase:
“mande uma apresentação por e-mail” dita por uma telefonista ou secretária.
Nem sempre, mesmo conseguindo conversar com esse decisor, o vendedor consegue convencê-lo a agendar uma reunião e em uma situação pior, as vezes não consegue nem terminar a abordagem e já ouve: “não temos interesse”,"já temos fornecedor”, “não estamos abrindo novos fornecedores”..

O que fazer?

Situação 1 – Mude a abordagem

Como mencionado no livro A Bíblia de Vendas Industriais de Lício Melo, a internet mudou a forma de fazer negócios. Nos anos 70 um comprador era uma espécie de refém dos fornecedores, pois ele  tinha pouca opção de escolha.


“Naquela época (anos 70) o relacionamento não era importante pois poderíamos considerar o comprador como um refém do vendedor industrial, (em máquinas, matéria prima e serviços)por isso graus de relacionamento não faziam diferença” Licio  Melo

 Já com a internet, o cenário para os compradores mudou extremamente:


"Com poucos cliques, a internet oferece ao comprador, milhares de potenciais fornecedores, e com tantas possibilidades, a segurança do comprador está cada vez mais balizada no relacionamento.” Licio Melo – A Bíblia de Vendas Industriais
 
Baseado nas observações de Licio Melo, lembre-se que você tem em média dois minutos para despertar a atenção e interesse do decisor no contato telefônico, sendo que essa pessoa tem uma enorme gama de informações pela internet e não precisa do seu contato para encontrar um fornecedor. Lembre-se também que esse cliente potencial não está interessado na sua empresa, pois a maioria das empresas não tem um grande diferencial competitivo. (Se você acha que  é realmente diferente das demais, leia um pouco sobre diferencial competitivo neste artigo que escrevi aqui.). Então, nesses dois minutos, capriche na sua abordagem! Não fale da sua empresa, fale da empresa do cliente, dos negócios dele e o que você já fez por empresas similares e o que pode fazer por ele. Quando você mostra que conhece ou se interessa pela empresa dele, isso mostra também que você pesquisou, que se interessou.
VOCÊ TROCARIA SEIS POR MEIA DÚZIA?
Pense nessa pergunta antes de qualquer tentativa de prospecção de novos clientes. Se você não trocaria seis por meia dúzia, por que um cliente potencial trocaria?


Situação 2 - Mude a estratégia

A segunda situação, mais crítica, você não consegue trocar nem uma palavra com o decisor, se submete a enviar a apresentação da empresa que a telefonista solicita e se sente amarrado. Se telefona para saber uma posição sobre a apresentação não tem resposta, se manda e-mail idem. Então não sabe se espera, se liga insistentemente, se desiste (desistir jamais dizem os vendedores!) ou se continua ligando, ligando, falando com a telefonista e esperando que um dia o decisor resolva atender.


O que fazer?


Existe uma frase muito antiga que diz que se você não está conseguindo sucesso fazendo algo, mude a forma de fazer. Infelizmente muitos não gostam de mudanças. Esses reclamam dos resultados, mas não mudam. 

No curso de prospecção que ministro desde 2004, quando afirmo que não existe mais a possibilidade de reverter essa questão e que os decisores/compradores de alguns segmentos não vão mais atender telefonemas de vendedores, sinto uma certa revolta, um certo desanimo. Acredito que alguns profissionais se inscrevem nos meus  cursos esperando uma fórmula mágica que fará com que todos os telefonemas sejam atendidos prontamente e se deparam com uma mulher que fala: "hora de mudar pessoal, vamos aprender novas estratégias! Vamos abordar diferente!"
 
É essa a realidade. O caminho para a prospecção no futuro é investir em Inbound Marketing espalhando conteúdo relevante na internet, investir nas redes sociais, em anúncios segmentados para levar o cliente até você.
Lembra da mala direta, hoje tão discriminada? Uma campanha de mala direta pode ser mais eficiente do que enviar apresentações por e-mail, desde que você não ache que mala direta é apenas um folheto enviado pelos correios!
Outra mudança de estratégia pode ser investir em workshops oferecendo ao cliente potencial, cursos, palestras que possam melhorar seus processos ou trazer algo novo. Desta forma, ao mesmo tempo que você estará abrindo novos clientes estará também fidelizando.

Mas isso dá trabalho, não? Criar artigos, conteúdo, buscar informações sobre os clientes para criar um diferencial na abordagem, interagir com eles em redes sociais, organizar workshops, unir os departamentos de marketing e vendas para elaborar uma campanha de mala direta, usar o seu cadastro de clientes potenciais para fazer uma pesquisa de necessidades e descobrir o que pensa esses profissionais do mercado, do produto, dos fornecedores..tudo isso é muito trabalhoso, sair da zona de conforto é chato.


Fica a dica e sucesso!

Livro recomendado neste artigo: A Biblia de Vendas Industriais - Licio Melo - Editora Shoba.