Se os clientes potenciais estão fugindo de você, perceba que existe um
mundo de vendas que está acabando e outro começando.
Vamos ver as diferenças?
Venda
persuasiva x venda consultiva
Vendedor
nato x profissional qualificado de vendas
Informação
centralizada x informação pulverizada
Venda em
local físico x venda em local virtual
Contatos
pessoais x contatos virtuais
Antigos
modelos mentais x novos modelos mentais
Por que os
clientes escorregam pelas suas mãos? Por que você não consegue nem ao menos
marcar uma visita? Posso enumerar pelo menos 10 motivos para tanta dificuldade
em prospectar:
- Os clientes estão precisando de fornecedores parceiros, interessados em trazer soluções verdadeiramente e não apenas da boca para fora.
- Número de empresas com produtos ou serviços iguais é muito grande.
- Número de empresas com preço e qualidade igual é muito grande.
- Relações antigas e confiáveis com fornecedores.
- Relações estratégicas: logística, poder de barganha e prazos com fornecedores atuais.
- Vendedores que prospectam sem fazer qualificação do cliente potencial
- Abordagens mal formuladas
- Compradores estão cada vez mais especializados
- Foco em grandes vendas ou grandes empresas
- Muita insistência e pouca persistência
Fidelização antes da prospecção
Existe uma
ânsia muito grande das empresas em aumentar a carteira e uma corrida louca pela
prospecção de novos clientes. Mas será que você está atendendo bem aqueles que
já são seus clientes? Será que está suprindo todas as necessidades?
Muitas vezes
o cliente ativo pode ser desenvolvido, gerando aumento de vendas ou novos
negócios, é o que eu chamo de cliente ativo potencial.
Conhecimento do comportamento
humano
Quando se
fala em Programação Neurolinguística e Linguagem Corporal muitos vendedores ainda
torcem o nariz e acham que é tudo uma grande besteira, papo furado para vender
cursos e livros.
Você já se
perguntou que tipo de impressão você está causando?
Conhecimento
do comportamento humano permite que você melhore a confiabilidade em suas
primeiras impressões e construa relacionamentos com os clientes.
Se o cliente
potencial disse que vai entrar em contato, mas permanece inclinado para trás, com os braços
cruzados e um sorriso forçado, está enviando uma mensagem de que não vai contactar
nunca e você, como não tem essa habilidade de “ler” os sinais corporais, vai esperar
o contato, telefonar toda semana, enviar
e-mails, se tornando o “chato” insistente e perder seu precioso tempo.
Não é
milagre, hipnotismo ou magia!
Esse
conhecimento, é obvio não fará milagres, apenas vai agregar com outras atitudes
e uma delas é a sua mudança de postura no momento da prospecção, é entender que
as formulas ultrapassadas de prospecção, as frases chavões, os discursos
decorados, o interesse mentiroso nas necessidades do cliente não funcionam
mais.
Fica a dica e sucesso!
Olá Mirian,
ResponderExcluirÓtimo texto.
O que você acha que vai acontecer no mercado em 2015?
Aqui na minha cidade, o número de pedidos de falências em 2014 bateu recorde. A redução dos postos de trabalho foi assustadora.
O mercado ligado ao setor de açúcar e álcool está agonizando.
As montadoras de veículos estão demitindo e, com certeza, estão comprando menos e revendo suas fontes de abastecimento.
Isso indica uma imensa redução de clientes para muitas empresas, que terão de migrar para outros setores e prospectar novos clientes.
Além da necessidade de prospectar novos clientes, as empresas terão que lutar para manter os clientes ativos.
Qualquer desvio de qualidade no atendimento será severamente punido, porque todas as empresas que estão comprando, serão assediadas como nunca foram.
Particularmente, acho não devemos desanimar. Temos que reagir, buscar a solução com nossos esforços e não esperar atitudes dos nossos governantes. Estamos sendo governados por pessoas que se apoiam nos pobres e quanto mais pobres o país tiver mais tempo eles ficam no poder.
Nós não queremos ser pobres e não ganhamos nada com a pobreza do nosso povo, pelo contrário, ganhamos quando todos ganham, ganhamos quando temos clientes ricos, que compram nossos produtos.
Nós precisamos, e vamos, encontrar soluções para sobreviver e crescer.
Francisco, obrigada pelo comentário! Realmente concordo com você que alguns segmentos estão passando por sérias dificuldades, entre eles o automotivo. Isso acaba dificultando mais ainda o processo de prospecção de clientes e as empresas que tiverem um grande diferencial saem ganhando na disputa.
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