quinta-feira, 8 de janeiro de 2015

Dicas de Prospecção de Clientes: Os Clientes Fogem de Mim!


Se os clientes potenciais  estão fugindo de você, perceba que existe um mundo de vendas que está acabando e outro começando.
Vamos ver as diferenças?

Venda persuasiva x venda consultiva
Vendedor nato x profissional qualificado de vendas
Informação centralizada x informação pulverizada
Venda em local físico x venda em local virtual
Contatos pessoais x contatos virtuais
Antigos modelos mentais x novos modelos mentais

Por que os clientes escorregam pelas suas mãos? Por que você não consegue nem ao menos marcar uma visita? Posso enumerar pelo menos 10 motivos para tanta dificuldade em prospectar:

  1.     Os clientes estão precisando de fornecedores parceiros, interessados em trazer soluções   verdadeiramente e não apenas da boca para fora.
  2.        Número de empresas com produtos ou serviços iguais é muito grande.
  3.        Número de empresas com preço e qualidade igual é muito grande.
  4.        Relações antigas e confiáveis com fornecedores.
  5.        Relações estratégicas: logística, poder de barganha e prazos com fornecedores atuais.
  6.        Vendedores que prospectam sem fazer qualificação do cliente potencial
  7.        Abordagens mal formuladas
  8.        Compradores estão cada vez mais especializados
  9.        Foco em grandes vendas ou grandes empresas
  10.        Muita insistência e pouca persistência


Fidelização antes da prospecção

Existe uma ânsia muito grande das empresas em aumentar a carteira e uma corrida louca pela prospecção de novos clientes. Mas será que você está atendendo bem aqueles que já são seus clientes? Será que está suprindo todas as necessidades?
Muitas vezes o cliente ativo pode ser desenvolvido, gerando aumento de vendas ou novos negócios, é o que eu chamo de cliente ativo potencial.
  
Conhecimento do comportamento humano

Quando se fala em Programação Neurolinguística e Linguagem Corporal muitos vendedores ainda torcem o nariz e acham que é tudo uma grande besteira, papo furado para vender cursos e livros. 
Você já se perguntou que tipo de impressão você está causando?
Conhecimento do comportamento humano permite que você melhore a confiabilidade em suas primeiras impressões e construa relacionamentos com os clientes.

Se o cliente potencial disse que vai entrar em contato, mas  permanece inclinado para trás, com os braços cruzados e um sorriso forçado, está enviando uma mensagem de que não vai contactar nunca e você, como não tem essa habilidade de “ler” os sinais corporais, vai esperar o contato, telefonar toda semana, enviar e-mails, se tornando o “chato” insistente e perder seu precioso tempo.
Não é milagre, hipnotismo ou magia!

Esse conhecimento, é obvio não fará milagres, apenas vai agregar com outras atitudes e uma delas é a sua mudança de postura no momento da prospecção, é entender que as formulas ultrapassadas de prospecção, as frases chavões, os discursos decorados, o interesse mentiroso nas necessidades do cliente não funcionam mais.

Fica a dica e sucesso!