“O consciente é
inteligente e o inconsciente é sábio, portanto exige uma comunicação diferente
para acessá-lo, entendê-lo, interpretá-lo.” Milton Erickson
Milton Erickson foi
um psiquiatra americano, famoso pelas técnicas usadas em terapia familiar e uma das autoridades
mundiais em hipnose aplicadas à psicoterapia. Milton usava uma linguagem
sistemática para induzir seus pacientes a um comportamento desejável, e esses
padrões foram descritos por Richard Bandler e John Grinder no livro “Patterns
of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson”.
Talvez você esteja pensando que tudo isso é uma grande bobagem, que está perdendo tempo lendo este artigo e que usar essa ou aquela linguagem não vai fazer diferença em vendas, mas o que você ainda
não percebeu é que já foi induzido com a linguagem Ericksoniana por uma publicidade ou por uma notícia, por exemplo, e quando se deu conta já tinha
comprado um produto ou tomado uma decisão.
Neste artigo vou explanar como as técnicas Ericksonianas
podem ser utilizadas também na prospecção de clientes, em negociações, em uma
reunião de vendas e você poderá adaptar até em e-mails.
Alguns padrões de linguagem de Milton Erickson têm como
características “a arte de ser vago”, como também o uso intencional do “não”
como comando, perguntas embutidas, padrões óbvios de linguagem, entre outras
técnicas como intensificadores, ambiguidades, metáforas, etc.
Mas ser vago no
processo de prospecção de clientes é uma boa ideia? Levando em
consideração que muitas vezes você não sabe a experiência do cliente, suas
necessidades para ser tão específico, eu diria que sim, pode e deve ser usada. Quando você sabe exatamente qual é o problema do cliente, suas carências ou necessidades, pode ir direto ao ponto.
Cliente reclama do preço.
“O Sr. provavelmente
já sabe que não basta apenas ter
preço baixo e nem a mesma qualidade da concorrência se a empresa não for uma
parceira. Na medida que começarmos a trabalhar juntos, vai perceber que
nós somos essa empresa parceira. Gostaríamos de reforçar que as melhores empresas deste segmento são
nossos clientes, e entendemos que a
sua empresa faz parte deste grupo.”
No exemplo acima observamos o uso de padrões óbvios de linguagem onde o cliente entende que ele está
tomando a decisão (você já sabe..), vemos também a vinculação de causa e efeito
(a medida que começarmos a trabalhar juntos, vai perceber..) e o fechamento é uma ambiguidade sintática pois não deixamos claro se ela faz parte do grupo das melhores empresas ou de nossos clientes, mas o cliente inconscientemente será induzido a pensar que fazendo parte das melhores, também será um cliente e que as melhores pagam o preço justo.
Usando o “ou” para agendar uma reunião
Se você falar: “gostaria de agendar uma reunião para
apresentar meus produtos/serviços” o cliente potencial vai descartar ou
usar aquelas barreiras que você já conhece tão bem: “Já tenho fornecedor”
“Mande uma apresentação por e-mail”, etc.
Você pode usar uma a
linguagem Ericksoniana para camuflar a intenção. Depois que desenvolveu uma
conversa, fez uma sondagem das necessidades do cliente, use algo como:
“O Senhor quer receber uma visita
nesta semana OU na próxima depois
de avaliar a minha proposta?
Pressupõe que ele vai
recebê-lo só falta decidir se antes ou depois da proposta.
“Depois de tudo que o Sr. expôs sobre suas necessidades de melhorias, estou me perguntando se o senhor acha
melhor agendarmos uma reunião para dia 15 OU
20 da próxima semana.”
Pressupõe que ele irá
recebê-lo em uma reunião, a única questão é realmente é a data. O expressão
“estou me perguntando” é uma pergunta embutida em uma frase afirmativa.
Três vezes sim
A técnica do sim, sim, sim, ou leitura mental, é
normalmente utilizado em reuniões onde você precisa fechar um contrato.
Consiste em fazer afirmações em que o cliente vai concordando
inconscientemente, pensando “sim”, como se você estivesse adivinhando seus
pensamentos. Feche a questão com uma
afirmação de impacto positivo.
“Este é o primeiro negócio que faremos
em conjunto. (SIM) Enquanto o Sr. esta na minha frente (SIM), analisando a
minha proposta, (SIM), quero deixar claro que vou solucionar a sua necessidade...”
O bom observador percebeu
que a primeira frase, “Este é o primeiro negócio que faremos em conjunto” é uma
indução de que o negócio será realizado.
O “Não” é uma palavra ausente
Na linguagem Ericksoniana o “não” quando usado em comandos de ordem e em
frases afirmativas , induz o cérebro a não assimilar, ou não associar uma
imagem. Se eu falar para
você “cuidado, não derrube o copo.”
Que imagem vem na sua cabeça? Com certeza você verá sua imagem derrubando um
copo! E se eu falar: “Não pense em pintinhas vermelhas? “ Pensou? Com certeza
você leu e pensou! Isso porque o cérebro humano não consegue achar uma imagem para o "não". Você pode pensar em 'comer muito' mas não em 'não comer muito'..mas você pode pensar em 'comer pouco! percebeu como a linguística muda a percepção?
Mas cuidado, pois o não em frases interrogativas como: “O
Sr. não quer agendar uma visita?”, tem o efeito contrario, pois é como se
você estivesse dando a resposta.
Exemplo de comandos negativos Ericksonianos:
“Vocês não precisam fechar o contrato imediatamente, podemos discutir melhor as condições
antes de assinar o contrato."
Além do
comando de ordem “não”, temos também na frase acima uma pressuposição de tempo
(antes de assinar o contrato) O objetivo é induzir a pessoa a pensar que recebeu uma alternativa sendo que, todas elas são as que você quer, no caso assinar o contrato.
As técnicas Eriksonianas
não são milagrosas! Elas apenas atuam como facilitadoras ou indutoras da
comunicação, atuam no inconsciente, assim
como o rapport e como técnicas de linguagem corporal.
Obvio que o sucesso da
prospecção de clientes se deve a muitos fatores como uma qualificação
criteriosa do cliente que você vai abordar, a estratégia de abordagem
(telefone, redes sociais, e-mails) a abordagem e principalmente se sua empresa tem um
diferencial competitivo.
Mas pense que, se o seu processo de prospecção de
clientes estiver redondinho, as técnicas de PNL e de Linguagem Corporal vão aumentar
suas chances de sucesso, pois vendas é relacionamento humano, requer interação
e comunicação!
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