quarta-feira, 28 de janeiro de 2015

Dicas de Prospecção de Clientes: Linguagem Ericksoniana

“O consciente é inteligente e o inconsciente é sábio, portanto exige uma comunicação diferente para acessá-lo, entendê-lo, interpretá-lo.” Milton Erickson


Milton Erickson  foi um psiquiatra americano, famoso pelas técnicas usadas em terapia familiar e uma das autoridades mundiais em  hipnose aplicadas à psicoterapia. Milton usava uma linguagem sistemática para induzir seus pacientes a um comportamento desejável, e esses padrões foram descritos por Richard Bandler e John Grinder no livro “Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson”.
Talvez você esteja pensando que tudo isso é uma grande bobagem, que está perdendo tempo lendo este artigo e que usar essa ou aquela linguagem não vai fazer diferença em vendas, mas o que você ainda não percebeu é que já foi induzido com a linguagem Ericksoniana por uma publicidade ou por uma notícia, por exemplo, e quando se deu conta já tinha comprado um produto ou tomado uma decisão.

Neste artigo vou explanar como as técnicas Ericksonianas podem ser utilizadas também na prospecção de clientes, em negociações, em uma reunião de vendas e você poderá adaptar  até em e-mails.
Alguns padrões de linguagem de Milton Erickson têm como características “a arte de ser vago”, como também o uso intencional do “não” como comando, perguntas embutidas, padrões óbvios de linguagem, entre outras técnicas como intensificadores, ambiguidades, metáforas, etc.
Mas ser vago no  processo de prospecção de clientes é uma boa ideia? Levando em consideração que muitas vezes você não sabe a experiência do cliente, suas necessidades para ser tão específico, eu diria que sim, pode e deve ser usada. Quando você sabe exatamente qual é o problema do cliente, suas carências ou necessidades, pode ir direto ao ponto.

Cliente reclama do preço.

O Sr. provavelmente  já sabe que não basta apenas ter preço baixo e nem a mesma qualidade da concorrência se a empresa não for uma parceira. Na medida que começarmos a trabalhar juntos, vai perceber que nós somos essa empresa parceira. Gostaríamos de reforçar que  as melhores empresas deste segmento são  nossos clientes, e entendemos que a sua empresa faz parte deste grupo.”

No exemplo acima observamos o uso de padrões óbvios de linguagem onde o cliente entende que ele está tomando a decisão (você já sabe..), vemos também a vinculação de causa e efeito (a medida que começarmos a trabalhar juntos, vai perceber..) e o fechamento  é uma ambiguidade sintática pois não deixamos claro se ela faz parte do grupo das melhores empresas ou de nossos clientes, mas o cliente inconscientemente  será induzido a pensar que  fazendo parte das melhores, também será um cliente e que as melhores pagam o preço justo.

Usando o “ou” para agendar uma reunião


Se você falar: “gostaria de agendar uma reunião para apresentar meus produtos/serviços” o cliente potencial vai descartar ou usar aquelas barreiras que você já conhece tão bem: “Já tenho fornecedor” “Mande uma apresentação por e-mail”, etc.
Você pode usar uma a linguagem Ericksoniana para camuflar a intenção. Depois que desenvolveu uma conversa, fez uma sondagem das necessidades do cliente, use algo como:

“O Senhor quer receber uma visita nesta semana OU na próxima depois de avaliar a minha proposta?
Pressupõe que ele vai recebê-lo só falta decidir se antes ou depois da proposta.

“Depois de tudo que o Sr. expôs sobre suas necessidades de melhorias, estou me perguntando se o senhor acha melhor agendarmos uma reunião para dia 15 OU 20 da próxima semana.”
Pressupõe que ele irá recebê-lo em uma reunião, a única questão é realmente é a data. O expressão “estou me perguntando” é uma pergunta embutida em uma frase afirmativa.

Três vezes sim

A técnica do sim, sim, sim, ou leitura mental, é normalmente utilizado em reuniões onde você precisa fechar um contrato. Consiste em fazer afirmações em que o cliente vai concordando inconscientemente, pensando “sim”, como se você estivesse adivinhando seus pensamentos.  Feche a questão com uma afirmação de impacto positivo.

“Este é o primeiro negócio que faremos em conjunto. (SIM) Enquanto o Sr. esta na minha frente (SIM), analisando a minha proposta, (SIM), quero deixar claro que vou solucionar a sua necessidade...”

O bom observador percebeu que a primeira frase, “Este é o primeiro negócio que faremos em conjunto” é uma indução de que o negócio será realizado.

O “Não” é uma palavra ausente

Na linguagem Ericksoniana o “não”  quando usado em comandos de ordem e em frases afirmativas , induz o cérebro a não assimilar, ou não associar uma imagem.  Se eu falar para você “cuidado, não derrube o copo.” Que imagem vem na sua cabeça? Com certeza você verá sua imagem derrubando um copo! E se eu falar: “Não pense em pintinhas vermelhas? “ Pensou? Com certeza você leu e pensou! Isso porque o cérebro humano não consegue achar uma imagem para o "não". Você pode pensar em 'comer muito' mas não em 'não comer muito'..mas você pode pensar em 'comer pouco! percebeu como a linguística muda a percepção?

Mas cuidado, pois o não em frases interrogativas como: “O Sr. não quer agendar uma visita?”, tem o efeito contrario, pois é como se você estivesse dando a resposta.
Exemplo de comandos negativos Ericksonianos:

“Vocês não precisam fechar o contrato imediatamente, podemos discutir melhor as condições antes de assinar o contrato."

Além do comando de ordem “não”, temos também na frase acima uma pressuposição de tempo (antes de assinar o contrato) O objetivo é induzir a pessoa a pensar que recebeu uma alternativa  sendo que, todas elas são as que você quer, no caso assinar o contrato. 

As técnicas Eriksonianas não são milagrosas! Elas apenas atuam como facilitadoras ou indutoras da comunicação,  atuam no inconsciente, assim como o rapport e como técnicas de  linguagem corporal.
Obvio que o sucesso da prospecção de clientes se deve a muitos fatores como uma qualificação criteriosa do cliente que você vai abordar, a estratégia de abordagem (telefone, redes sociais, e-mails) a abordagem e principalmente se sua empresa tem um diferencial competitivo. 
Mas pense que, se o seu processo de prospecção de clientes estiver redondinho, as técnicas de PNL e de Linguagem Corporal vão aumentar suas chances de sucesso, pois vendas é relacionamento humano, requer interação e comunicação!

Fica a Dica e Sucesso!

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