Negociação de Vendas com Linguagem Corporal

Você está diante de um diretor, de um gerente financeiro e de um supervisor para negociar um contrato de fornecimento. Qual deles decide? Em qual você precisa concentrar sua atenção?

Se você respondeu o diretor, pode estar errado. Ah! Você respondeu o gerente? Também pode estar errado! Você pode ter certeza de quem dá a palavra final observando a linguagem corporal do grupo.

Vender para todos

Quando você está diante de uma pessoa em uma apresentação de vendas, é uma tarefa simples interpretar a linguagem corporal e direcionar a reunião baseando-se nesta leitura. Vender sozinho para um grupo e observar ao mesmo tempo gestos, posturas e possíveis sinais de rejeição ou desinteresse é difícil para quem  não tem prática e não conhece absolutamente nada sobre Linguagem Corporal. Você pode até perder uma oportunidade por desconhecer regras simples e pequenos detalhes.

Temos a tendência de eleger uma pessoa e se concentrar nela. Geralmente vendedores focam no diretor ou gerente porque pensam na hierarquia. Quando começar a falar observe cada um deles, procure descobrir entre as pessoas quem toma as decisões, mas pense em vender para todos.

Sinais importantes

As pessoas tendem a imitar a linguagem corporal do decisor/líder em uma espécie de rapport. Elas olharão, nem que seja discretamente, para essa pessoa buscando sinais de aprovação ou desaprovação.

Esteja alerta para a sequência da linguagem corporal de quem decide, observando se ele ou ela está reagindo de maneira positiva ou negativa:

Posição receptiva

O início da reunião é marcado com uma posição similar a da foto ao lado. Todos se inclinam para frente, com o corpo próximo da mesa, interessados no que você tem a dizer. Aproveite esta posição o máximo que puder. Sentar frente a frente com os clientes, mesmo em uma posição de “confronto”, (como falei no artigo anterior) ainda é a mais aconselhável neste caso, pois você precisa observar todas as pessoas ao mesmo tempo.

Atenção aos sinais de desinteresse ou dúvida como mostra a imagem ao lado. Perceba que apesar de ainda estar próximo da mesa, a pessoa do centro tem a posição  inclinada para trás e braços cruzados, o que não é muito favorável.

Hora de recuar

Nesta imagem ficou claro que as duas pessoas estão espelhando quem está sentando no meio, logo ele é o decisor. Repare que elas também olham para ele como que pedindo uma aprovação.  Neste caso, confirma-se que somente a pessoa do meio toma as decisões e que a negociação não está indo bem. Em 80% das negociações em grupo, o decisor fica no meio dos demais. Observe nesta foto que os pés do decisor apontam para os lados como que buscando uma saída. Óbvio que em uma negociação nem sempre você vai conseguir olhar os pés das pessoas, apesar de ser um forte indicador de interesse/desinteresse.

Se você sentir que os sinais corporais são negativos,  use um abordagem de recuo como: “Tenho muito mais a expor, mas, antes de prosseguir, preciso saber o que estão achando até agora, se existe alguma dúvida ou observações que queiram fazer.”

Um vendedor bem preparado em Linguagem Corporal e experiente em negociações pode conseguir trazer o decisor para o seu lado, no entanto, para isso é preciso identificar as áreas onde você não vai conseguir suprir as necessidades e propor soluções.

Grupos grandes

Imagine quatro vendedores e quatro clientes em uma reunião. Como organizar esse “jogo das cadeiras’?

Obvio que é aconselhável evitar a posição “eles x nós” mas nas apresentações extremamente formais, lugares misturados é considerado pouco profissional.

Na figura abaixo temos uma sugestão de organização para uma reunião de vendas. Nesta disposição não existe o confronto. (nos x eles). Os quatro clientes ficam a esquerda e direita do vendedor e cercados por mais dois vendedores que podem dar suporte enquanto um vendedor fará a exposição sobre o assunto usando flip chart ou projetor.

E como deixar os lugares marcados? Prepare o ambiente antes da reunião deixando os lugares destinados aos clientes com os catálogos ou material de apoio.

A Linguagem Corporal em negociações e apresentações proporciona ferramentas para decifrar as pessoas, contornar rejeição, desinteresse e gerar confiança! O resto fica por conta do seu profissionalismo e conhecimento da área!

Fica a dica e sucesso!

Livro de consulta: Linguagem do Corpo no Trabalho - Peter Clayton - Editora Larusse