O seu comportamento pode ser crucial para o sucesso ou
fracasso na prospecção de clientes,principalmente durante uma primeira reunião de
negócios. Por esse motivo é necessário atenção para algumas atitudes que podem
atrapalhar a sua atuação. Vamos conhecer 06 atitudes que podem atrapalhar sua prospecção
e que estão inter-relacionadas.
Não ter foco
Ter foco é saber aonde quer chegar e traçar suas estratégias para alcançar os objetivos.
Alguns vendedores não tem foco, ou seja, saem atirando para todo lado, sem
definir o perfil certo do prospect ou não fazem o acompanhamento das ações de
prospecção.
Não conhecer o cliente potencial
Do mesmo modo que atiram para todo lado, não conhecem
profundamente o prospect que desejam abordar. Não sabem nada sobre o negócio da
empresa, sobre o decisor, não procuram mais informações na internet e nem nas
redes sociais. Ainda acham que conseguem prospectar apenas fazendo um discurso
sobre a sua empresa ou negócio.
Falar muito, ouvir pouco
Achar que decisores estão interessados em discursos sobre a
sua empresa é atitude do passado. Hoje decisores estão focados em profissionais
que possam dizer como melhorar o seu negócio e se encantam com aquele vendedor que
demonstra conhecimento, podendo acrescentar seja com alguma informação, dica,
sugestão ou uma grande solução. Ouça mais e fale menos sobre você. Se falar for
o seu forte, fale do negócio do cliente e não do seu.
Reclamar muito
O mercado está ruim, o governo é péssimo, as vendas estão
fracas. Quem passa o dia inteiro reclamando são aquelas pessoas que precisam de
desculpas para justificar a falta de iniciativa para mudar. Épocas de crise
exigem disciplina, inovação e criatividade.
Não investir em redes sociais
Em 2001 quando comecei a trabalhar com prospecção de
clientes a maioria das empresas anunciavam ou buscavam produtos e serviços nas
páginas amarelas. Hoje, 14 anos depois,
a internet mudou a forma como decisores buscam empresas. Em cinco minutos no Google
ela consegue criar em sua mente se a sua empresa é confiável e com alguns
cliques no LinkedIn ela consegue também ter uma imagem sobre sua empresa e
também sobre seus colaboradores. Se você não investe em redes sociais, está
perdendo a oportunidade de se mostrar e de interagir com seu futuro cliente.
Não investir em capacitação
A falta de tempo não é esculpa para desenvolver suas
habilidades e nem anos de experiência na área que atua é motivo para achar que
não pode aprender mais nada. Quem acha que já sabe tudo, corre o risco de ficar
estagnado. Cursos para aprimorar o conhecimento em comportamento humano como
PNL e Linguagem Corporal vão fazer toda a diferença não só em contatos
telefônicos, mas também quando estiver frente a frente com o prospect.
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