quarta-feira, 29 de abril de 2015

Cinco perguntas que você deve SE fazer antes de prospectar clientes


Prospecção de clientes é a base de todo processo de vendas, principalmente se tratando de vendas B2B onde a empresa garimpa clientes constantemente para aumentar a carteira. Mesmo tendo consciência de que prospectar é importante, muitos vendedores estão tratando esta etapa com uma simplicidade que ela não merece. Prospectar não é somente encontrar empresas e entrar em contato para vender. Isso era feito com sucesso nos anos 60/70, hoje não mais.
Decisores continuam reclamando que recebem constantemente ligações telefônicas ou e-mails de empresas que oferecem produtos e serviços que eles nem utilizam ou abordagens totalmente sem foco.

Com base em alguns erros de estratégia, proponho cinco perguntas simples para você se fazer antes de pegar o telefone ou ir em busca de clientes potenciais:


1.      O que eu sei sobre o cliente?


Antes de qualquer estratégia, de qualquer abordagem é necessário conhecer a empresa que você quer prospectar. Você pode fazer isso em cinco minutos "se jogando"no Google, localizando notícias, artigos, blogs e lendo mais sobre a história, missão e valores  no site da empresa. Outra maneira é localizar a empresa nas redes sociais como o LinkedIn, por exemplo. E por que isso? Clientes vão se interessar mais pela sua abordagem se você mostrar que ocupou seu tempo para saber mais da empresa dele.



2.      O que eu sei sobre o atual fornecedor?


Se você tem um carro e gostaria de trocá-lo com certeza não escolheria o mesmo modelo e o mesmo ano. Procuraria um modelo melhor, com mais adicionais, quem sabe um completo, carro mais novo, não? Se você e o atual fornecedor deste cliente potencial não têm nenhuma diferença quanto a preço, atendimento, prazos, qualidade, por que ele trocaria de fornecedor? Por que trocar seis por meia dúzia? Conhecendo profundamente a concorrência e o atual fornecedor, você consegue definir seus pontos fortes e fracos. É necessário que o cliente faça uma comparação entre você e o cliente atual para chegar ao que eu chamo de "Insight".



3.      Quais são as pessoas influenciadoras?


Quem além deste decisor/comprador, quem mais na empresa é responsável pelas decisões?
A área de TI? Marketing? Um gerente? A diretoria? Se você perguntar e se tornar um parceiro para, em uma reunião, por exemplo, ajuda-lo a convencer os outros envolvidos naquele contrato, vai mostrar que você é um fornecedor parceiro e que assume suas responsabilidades.

4.      O que eu posso fazer para melhorar o negócio do cliente?


Se o seu objetivo é  bater suas metas, é um vendedor que ainda está  focado apenas em você. Hoje, vendedor que não se preocupa com o cliente, em fazer o melhor para o negócio DELE, que não procura soluções para melhorar os processos, que não dá sugestões, que não visa melhorar a produtividade da empresa, vai encontrar em cada iniciativa de prospecção, cada vez mais objeções e dificuldades para fechamentos. Sem falar que pode até perder seus clientes ativos..
Quando eu falo em interesse pela necessidades do cliente e não nas suas, é demonstrar com atitudes e não seguindo uma tendência de marketing, ou repetir essa frase que está na moda.


5.      Qual é o problema do cliente?


Antes de oferecer soluções você precisa saber qual é o problema real do cliente. Isso não se faz com discursos decorados sobre a sua empresa ou produto/serviço. Você perde seu tempo com esse tipo de abordagem e como toda ação gera uma reação, a resposta são as objeções, ausência de retorno de ligações e e-mails. Conhecendo seu negócio, o mercado e o negócio do cliente, você sabe o que tem e pode ser melhorado. Se não sabe, pergunte antes de oferecer aquelas soluções  que, muitas vezes, nem são importantes para ele.

Através das mudanças tecnológicas, compradores e decisores em geral estão cada vez mais informados e exigentes. Já foi o tempo em que bastava ter bom papo para convencer o cliente a comprar. Hoje é necessário mudança de comportamento e inovação.

 Fica a dica e sucesso!