quinta-feira, 23 de julho de 2015

O Que Compradores Pensam sobre a Crise

Artigo de Myrian Mourão da Mhaya Consultoria e Treinamentos



Desde o início de 2015, todos os dias se ouve ou se lê algo com o tema  "crise".
Hoje li uma matéria da revista Exame com o título “12 Empresas que irão investir na contramão da crise” , que pode ser lida aqui. A matéria me chamou a atenção  pela frase  “Toda crise tem um vencedor” dita por Jörg Hofmann, presidente da Audi no Brasil, que não considera a crise brasileira  um empecilho, visto que está expandindo seus negócios mesmo com todos os índices negativos apontando para o setor automotivo..
Um cenário com rumores alarmantes pode significar estagnação e metas não cumpridas para a sua equipe de vendas e  a falta de comprometimento com seus clientes ativos, a falta de inovação podem piorar este problema.

Através do LinkedIn conversei com alguns profissionais de compras, pois considero que ao lado de vendas, trata-se de um dos setores mais estratégicos da  corporação e que estará em foco neste momento, o que pode significar mais cobranças, como lembra Daniel Santos, Analista de Compras na Danone Nutricia: “Vale ressaltar que em momentos de "turbulência econômica" como essa que vivemos, nós profissionais de compras, ficamos mais expostos e com maior participação nos resultados da companhia.”

O que pensam os profissionais de compras sobre crise?


Eles querem parceria, parceria, parceria

Artigo de Myrian Mourão da Mhaya Consultoria e Treinamentos

Daniel Santos  atua pensando em parcerias: “Procuro "pensar fora da caixa", que se resume em condições de pagamento e editais de concorrência. Busco parcerias sólidas e divido a situação com os fornecedores. Proponho indicadores de produtividade em cada contrato estabelecido (ex: melhoria nos processos internos ocasionaram em 3% de redução no custo).Em resumo, me baseio em unir forças e produtividade.”

Atenção! Eles podem abrir novos fornecedores!

Rodolfo Sandoval,  Diretor na Sertras  e que atua com gestão de fornecedores também alerta que a falta de inovação dos atuais fornecedores pode ser uma estratégia para homologar novos. “Mudar de fornecedor pode ser uma boa estratégia quando o problema está na falta de iniciativa dele na inovação, ou seja, melhorar os próprios processos para ganhos mútuos.” diz Rodolfo.
A questão também deixa um alerta para a empresa que tem uma carteira de clientes estável, mas que se tornou acomodada, pois neste momento em que se fala em crise é a hora de rever parcerias, apesar da dificuldade que é homologar novos fornecedores, como também lembra Sandoval. “Devemos lembrar que somos humanos e os fornecedores também tendem a cair na área de conforto. O problema de mudar os fornecedores é que você assume riscos importantes na forma de trabalho do novo fornecedor[...]”

Alan Carlos Cota, Gerente de Suprimentos no Hospital Nossa Senhora das Graças também considera que a mudança de fornecedor pode ser uma opção, mas devemos avaliar com critério esta iniciativa para não interferir na qualidade. “Myrian, no cenário atual a avaliação da capacidade técnica de seus fornecedores deve ser considerada um grande ponto de partida para mudanças que podem evitar um aumento considerado nos seus custos, não esqueça que a sua qualidade pode ser afetada em uma troca de fornecedores, então avalie bem. Lembrando que o menor preço pode não representar uma boa economia.”


Como finalizou  Alan, inclusive confirmando a opinião da maioria, o decisor da área de compras além de considerar uma abertura para novos fornecedores, também vai buscar soluções com os atuais para amenizar este momento de incertezas.
Podemos destacar nas considerações dos profissionais neste artigo, que empresas que não buscaram a fidelização de clientes, que não melhoraram seus processos,que caíram no comodismo e que não possuem um grande diferencial competitivo, poderão perder clientes ativos, justamente neste  momento onde perder clientes é inaceitável.
Dois pontos chaves é que a crise  tanto pode ser positiva abrindo aquelas portas que sempre estiveram fechadas para empresas que prospectam, como pode ser uma forma de, finalmente, as empresas prestarem mais atenção em fidelizar seus clientes ativos.

Até na crise existem pontos positivos.

Fica a dica e Sucesso!

Quero agradecer a todos que participaram do debate aberto no LinkedIn, mesmo aqueles que não puderam ter suas opiniões expostas. Acredito no LinkedIn como excelente fonte de informações e troca de experiências!