sábado, 10 de outubro de 2009

Vamos falar de Prospecção de clientes?


Dicas da Myrian prospecção de clientes
Trabalho com Prospecção de Vendas desde 2001.O que posso falar a respeito deste assunto é bem simples: em primeiro lugar, além de conhecer profundamente nossa empresa, nossos produtos e serviços, é indispensável  conhecer a opinião de nossos clientes ativos e inativos sobre nossa empresa.
Por que?
Nada mais importante do que conhecer quais são os nossos pontos positivos e negativos antes de buscar novos clientes. Se sua empresa não consegue satisfazer nem os ativos, como pode pensar em aumentar a carteira com novos clientes?

A segunda etapa é conhecer profundamente aquele cliente que queremos incluir em nossa carteira. O que ele necessita? qual o potencial de compra? qual a opinião dele sobre a concorrência? qual o atual fornecedor e qual o grau de satisfação com este fornecedor? você realmente poderá fornecer melhores produtos ou serviços do que o atual fornecedor?
Lembro-me de  um fato que aconteceu em meu escritório, que pode ilustrar o que estou expondo.
Por algum motivo eu precisava fazer um curso de Acess ou qualquer outro Banco de dados, mas um curso que fosse rápido e vip. Um dia ligou uma operadora de telemarketing com a intenção de vender cursos para uma escola de informática da região. Sem perguntar qual era o meu nível de conhecimento em informática, ela foi logo falando em uma "grande" promoção em um curso de Windows.
dicas de prospecção de clientes Dicas da Myrian
Perguntei:  "Você tem um curso vip de Acess?" Ela engasgou, respondeu que ia verificar, que em dez minutos ligaria e nunca mais ligou. Nem ao menos para responder se tinha ou não o curso. Entenderam onde ela errou? Em primeiro lugar, deveria ter todas as informações sobre outros cursos, (conhecer sua empresa e produtos) depois tentar sondar quais as minhas carências, necessidades e qual a minha formação. Poderia ter começado com uma pequena pesquisa sobre informática para detectar meus conhecimentos para DEPOIS sugerir um curso ou um pacote..mas não conseguiu vender o curso de Windows que estava na "promoção" e nem outro qualquer.

Este é o problema da maioria das empresas na hora da prospecção de clientes. O foco está em ligar e tentar vender para cumprir as metas.

Para se prospectar com sucesso, é preciso paciência, persistência e conhecimento. Fazer de forma organizada e estruturada.
Comece buscando todas as informações possíveis. "se jogue no Google" como se diz atualmente! Depois faça uma pequena pesquisa com quem decide. Quando falo em "pequena pesquisa", estou dizendo que no máximo escolha 05 perguntas. Por favor não espere que seu prospects tenha paciência para responder um questionário de 15 perguntas!!
Saiba sempre mais. Com todas as informações nas mãos, parta para a etapa do agendamento de visitas..mas prepare-se antes para as "barreiras"..

mas isso é assunto para outro dia..