sexta-feira, 12 de novembro de 2010

Sobre a Abordagem no Trabalho de Prospecção de Clientes..


Sinto que as pessoas têm uma enorme dificuldade de entender que é preciso ter uma abordagem totalmente diferente do convencional "Meu nome é tal, sou da empresa tal. A empresa tal é fabricante de.." Isso é a abordagem "FOCO no EU".
Essa é a chave para conseguir abrir as portas e  superar as principais barreiras no trabalho de abordagem.

Dicas da Myrian  - Sobre a abordagem na prospecção
Quando falo em meus treinamentos para a pessoa esquecer a posição de vendedor, de alguém que quer vender algo, sinto que existe uma enorme dificuldade.
Não estou falando em uma abordagem enganosa, mas sim em buscar conhecer as necessidades do cliente antes de falar do seu produto ou da sua empresa. Usar perguntas, além de ser uma ótima abordagem, também é uma maneira de conhecer o cliente, suas expectativas, sua opinião sobre a concorrência. Esses dados colhidos poderão, inclusive ser utilizados em análises de mercado.

Pergunte antes de falar.
Ouça antes de tentar vender algo.
Inverta. Comece perguntando para somente depois que essas respostas forem favoráveis, falar de seu produto ou serviço. Desta maneira você apresenta uma solução e não mais um produto/serviço.

Fica  mais uma dica.

3 comentários:

  1. Passei pra conhecer e dar um oi.
    Vamos nos falando, o blog ta legal hein ?!

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  2. Me desculpe mas não seria deselegante eu não me apresentar ao cliente?Como seria o passo pois não entendi o exemplo acima.

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  3. Gilmayron,o erro não está em falar o seu nome e o nome da empresa e sim em ir falando "somos fabricantes de tal produto/fazemos tal serviço."
    Quando você fala isso, em 90% as respostas são sempre negativas pois você já cria na cabeça do contato-alvo que está querendo vender algo. Esse contato-alvo recebe em média 20 ou mais ligações de pessoas querendo sempre vender algo e usando sempre essa mesma abordagem. Por isso ele quase sempre usa as mesmas objeções como: "Já tenho fornecedor deste produto", "Mande uma apresentação por e-mail." "Não estamos abrindo novos fornecedores."
    Tente algo diferente como:
    "Bom Dia/Boa tarde, meu nome é Gilmayron, sou da empresa tal e estou realizando uma pesquisa sobre (coloque o como tema da sua pesquisa, um assunto referente ao produto ou serviço que vc quer vender), o sr. pode responder apenas 04 perguntas?"

    Ex: Para uma empresa de embalagens, minha equipe de operadoras usou a seguinte abordagem:
    "Bom dia, meu nome é tal, sou do depto de Marketing da NTC-Kmack e estamos realizando uma pesquisa de mercado sobre redução de custos nas embalagens, o sr. pode me ajudar, respondendo apenas 04 perguntas?"

    vantagens:
    1. Você mostra interesse pela empresa e não mostra que apenas quer vender seu peixe.
    2. Você consegue informações pertinentes pois ele ficará mais aberto nas respostas.
    3. Você fará uma pergunta chave que o levará a se interessar em receber uma visita para conhecer melhor o seu produto.

    Ok?

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