Prospecção de clientes é a base de todo processo de vendas, principalmente
se tratando de vendas B2B onde a empresa garimpa clientes constantemente para aumentar a carteira. Mesmo tendo consciência de que
prospectar é importante, muitos vendedores estão tratando esta etapa com uma simplicidade
que ela não merece. Prospectar não é somente encontrar empresas e entrar em
contato para vender. Isso era feito com sucesso nos anos 60/70, hoje não mais.
Decisores continuam reclamando que recebem constantemente
ligações telefônicas ou e-mails de empresas que oferecem produtos
e serviços que eles nem utilizam ou abordagens totalmente sem foco.
Com base em alguns erros de estratégia, proponho cinco perguntas simples para você se fazer antes de pegar o telefone ou ir em busca de clientes potenciais:
1.
O que eu sei sobre o cliente?
Antes de qualquer estratégia, de qualquer abordagem é necessário conhecer
a empresa que você quer prospectar. Você pode fazer isso em cinco minutos "se jogando"no Google,
localizando notícias, artigos, blogs e lendo mais sobre a história, missão e
valores no site da empresa. Outra
maneira é localizar a empresa nas redes sociais como o LinkedIn, por exemplo. E
por que isso? Clientes vão se interessar mais pela sua abordagem se você
mostrar que ocupou seu tempo para saber mais da empresa dele.
2. O que eu sei sobre o atual fornecedor?
Se você tem um carro e gostaria de trocá-lo com certeza não escolheria o
mesmo modelo e o mesmo ano. Procuraria um modelo melhor, com mais adicionais,
quem sabe um completo, carro mais novo, não? Se você e o atual fornecedor
deste cliente potencial não têm nenhuma diferença quanto a preço, atendimento,
prazos, qualidade, por que ele trocaria de fornecedor? Por que trocar seis por
meia dúzia? Conhecendo profundamente a concorrência e o atual fornecedor, você
consegue definir seus pontos fortes e fracos. É necessário que o cliente faça
uma comparação entre você e o cliente atual para chegar ao que eu chamo de "Insight".
3. Quais são as pessoas influenciadoras?
Quem além deste decisor/comprador, quem mais na empresa é responsável pelas
decisões?
A área de TI? Marketing? Um gerente? A diretoria? Se você perguntar e se
tornar um parceiro para, em uma reunião, por exemplo, ajuda-lo a convencer os outros envolvidos naquele contrato, vai mostrar que você é um fornecedor parceiro e que assume suas
responsabilidades.
4. O que eu posso fazer para melhorar o negócio do cliente?
Se o seu objetivo é bater suas metas, é um vendedor
que ainda está focado apenas em você. Hoje, vendedor que não se preocupa com o
cliente, em fazer o melhor para o negócio DELE, que não procura soluções para
melhorar os processos, que não dá sugestões, que não visa melhorar a produtividade da
empresa, vai encontrar em cada iniciativa de prospecção, cada vez mais objeções e dificuldades para fechamentos. Sem falar que pode até perder seus clientes ativos..
Quando eu falo em interesse pela necessidades do cliente e não nas suas, é demonstrar com atitudes e não seguindo uma tendência de marketing, ou repetir essa frase que está na moda.
5. Qual é o problema do cliente?
Antes de oferecer soluções você precisa saber qual é o problema real do
cliente. Isso não se faz com discursos decorados sobre a sua empresa ou
produto/serviço. Você perde seu tempo com esse tipo de abordagem e como toda ação
gera uma reação, a resposta são as objeções, ausência de retorno de ligações e
e-mails. Conhecendo seu negócio, o mercado e o negócio do cliente, você sabe o
que tem e pode ser melhorado. Se não sabe, pergunte antes de oferecer aquelas soluções
que, muitas vezes, nem são importantes
para ele.
Através das mudanças tecnológicas, compradores e decisores em geral estão
cada vez mais informados e exigentes. Já foi o tempo em que bastava ter bom
papo para convencer o cliente a comprar. Hoje é necessário mudança de comportamento e inovação.
