Dicas de Prospecção de Clientes: Linguagem Ericksoniana

“O consciente é inteligente e o inconsciente é sábio, portanto exige uma comunicação diferente para acessá-lo, entendê-lo, interpretá-lo.” Milton Erickson

Milton Erickson  foi um psiquiatra americano, famoso pelas técnicas usadas em terapia familiar e uma das autoridades mundiais em  hipnose aplicadas à psicoterapia. Milton usava uma linguagem sistemática para induzir seus pacientes a um comportamento desejável, e esses padrões foram descritos por Richard Bandler e John Grinder no livro “Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson”.

Talvez você esteja pensando que tudo isso é uma grande bobagem, que está perdendo tempo lendo este artigo e que usar essa ou aquela linguagem não vai fazer diferença em vendas, mas o que você ainda não percebeu é que já foi induzido com a linguagem Ericksoniana por uma publicidade ou por uma notícia, por exemplo, e quando se deu conta já tinha comprado um produto ou tomado uma decisão.

Neste artigo vou explanar como as técnicas Ericksonianas podem ser utilizadas também na prospecção de clientes, em negociações, em uma reunião de vendas e você poderá adaptar  até em e-mails.

Alguns padrões de linguagem de Milton Erickson têm como características “a arte de ser vago”, como também o uso intencional do “não” como comando, perguntas embutidas, padrões óbvios de linguagem, entre outras técnicas como intensificadores, ambiguidades, metáforas, etc.

Mas ser vago no  processo de prospecção de clientes é uma boa ideia? Levando em consideração que muitas vezes você não sabe a experiência do cliente, suas necessidades para ser tão específico, eu diria que sim, pode e deve ser usada. Quando você sabe exatamente qual é o problema do cliente, suas carências ou necessidades, pode ir direto ao ponto.

Cliente reclama do preço.

“O Sr. provavelmente  já sabe que não basta apenas ter preço baixo e nem a mesma qualidade da concorrência se a empresa não for uma parceira. Na medida que começarmos a trabalhar juntos, vai perceber que nós somos essa empresa parceira. Gostaríamos de reforçar que  as melhores empresas deste segmento são  nossos clientes, e entendemos que a sua empresa faz parte deste grupo.”

No exemplo acima observamos o uso de padrões óbvios de linguagem onde o cliente entende que ele está tomando a decisão (você já sabe..), vemos também a vinculação de causa e efeito (a medida que começarmos a trabalhar juntos, vai perceber..) e o fechamento  é uma ambiguidade sintática pois não deixamos claro se ela faz parte do grupo das melhores empresas ou de nossos clientes, mas o cliente inconscientemente  será induzido a pensar que  fazendo parte das melhores, também será um cliente e que as melhores pagam o preço justo.

Usando o “ou” para agendar uma reunião

Se você falar: “gostaria de agendar uma reunião para apresentar meus produtos/serviços” o cliente potencial vai descartar ou usar aquelas barreiras que você já conhece tão bem: “Já tenho fornecedor” “Mande uma apresentação por e-mail”, etc.

Você pode usar uma a linguagem Ericksoniana para camuflar a intenção. Depois que desenvolveu uma conversa, fez uma sondagem das necessidades do cliente, use algo como:

“O Senhor quer receber uma visita nesta semana OU na próxima depois de avaliar a minha proposta?

Pressupõe que ele vai recebê-lo só falta decidir se antes ou depois da proposta.

“Depois de tudo que o Sr. expôs sobre suas necessidades de melhorias, estou me perguntando se o senhor acha melhor agendarmos uma reunião para dia 15 OU 20 da próxima semana.”

Pressupõe que ele irá recebê-lo em uma reunião, a única questão é realmente é a data. O expressão “estou me perguntando” é uma pergunta embutida em uma frase afirmativa.

Três vezes sim

A técnica do sim, sim, sim, ou leitura mental, é normalmente utilizado em reuniões onde você precisa fechar um contrato. Consiste em fazer afirmações em que o cliente vai concordando inconscientemente, pensando “sim”, como se você estivesse adivinhando seus pensamentos.  Feche a questão com uma afirmação de impacto positivo.

“Este é o primeiro negócio que faremos em conjunto. (SIM) Enquanto o Sr. esta na minha frente (SIM), analisando a minha proposta, (SIM), quero deixar claro que vou solucionar a sua necessidade...”

O bom observador percebeu que a primeira frase, “Este é o primeiro negócio que faremos em conjunto” é uma indução de que o negócio será realizado.

O “Não” é uma palavra ausente

Na linguagem Ericksoniana o “não”  quando usado em comandos de ordem e em frases afirmativas , induz o cérebro a não assimilar, ou não associar uma imagem.  Se eu falar para você “cuidado, não derrube o copo.” Que imagem vem na sua cabeça? Com certeza você verá sua imagem derrubando um copo! E se eu falar: “Não pense em pintinhas vermelhas? “ Pensou? Com certeza você leu e pensou! Isso porque o cérebro humano não consegue achar uma imagem para o "não". Você pode pensar em 'comer muito' mas não em 'não comer muito'..mas você pode pensar em 'comer pouco! percebeu como a linguística muda a percepção?

Mas cuidado, pois o não em frases interrogativas como: “O Sr. não quer agendar uma visita?”, tem o efeito contrario, pois é como se você estivesse dando a resposta.

Exemplo de comandos negativos Ericksonianos:

“Vocês não precisam fechar o contrato imediatamente, podemos discutir melhor as condições antes de assinar o contrato."

Além do comando de ordem “não”, temos também na frase acima uma pressuposição de tempo (antes de assinar o contrato) O objetivo é induzir a pessoa a pensar que recebeu uma alternativa  sendo que, todas elas são as que você quer, no caso assinar o contrato. 

As técnicas Eriksonianas não são milagrosas! Elas apenas atuam como facilitadoras ou indutoras da comunicação,  atuam no inconsciente, assim como o rapport e como técnicas de  linguagem corporal.

Obvio que o sucesso da prospecção de clientes se deve a muitos fatores como uma qualificação criteriosa do cliente que você vai abordar, a estratégia de abordagem (telefone, redes sociais, e-mails) a abordagem e principalmente se sua empresa tem um diferencial competitivo. 

Mas pense que, se o seu processo de prospecção de clientes estiver redondinho, as técnicas de PNL e de Linguagem Corporal vão aumentar suas chances de sucesso, pois vendas é relacionamento humano, requer interação e comunicação!

Fica a Dica e Sucesso!

Gostou das dicas? Estamos com inscrições abertas para mais um curso de Prospecção de Clientes B2B que será realizado em São Paulo dia 27 de fevereiro.

Quer saber mais antes de se inscrever?

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Dicas de Prospecção de Clientes: Os Clientes Fogem de Mim!

Se os clientes potenciais  estão fugindo de você, perceba que existe um mundo de vendas que está acabando e outro começando.

Vamos ver as diferenças?

Venda persuasiva x venda consultiva

Vendedor nato x profissional qualificado de vendas

Informação centralizada x informação pulverizada

Venda em local físico x venda em local virtual

Contatos pessoais x contatos virtuais

Antigos modelos mentais x novos modelos mentais

Por que os clientes escorregam pelas suas mãos? Por que você não consegue nem ao menos marcar uma visita? Posso enumerar pelo menos 10 motivos para tanta dificuldade em prospectar:

1.     Os clientes estão precisando de fornecedores parceiros, interessados em trazer soluções   verdadeiramente e não apenas da boca para fora.
2.        Número de empresas com produtos ou serviços iguais é muito grande.
3.        Número de empresas com preço e qualidade igual é muito grande.
4.        Relações antigas e confiáveis com fornecedores.
5.        Relações estratégicas: logística, poder de barganha e prazos com fornecedores atuais.
6.        Vendedores que prospectam sem fazer qualificação do cliente potencial
7.        Abordagens mal formuladas
8.        Compradores estão cada vez mais especializados
9.        Foco em grandes vendas ou grandes empresas
10.        Muita insistência e pouca persistência

Fidelização antes da prospecção

Existe uma ânsia muito grande das empresas em aumentar a carteira e uma corrida louca pela prospecção de novos clientes. Mas será que você está atendendo bem aqueles que já são seus clientes? Será que está suprindo todas as necessidades?

Muitas vezes o cliente ativo pode ser desenvolvido, gerando aumento de vendas ou novos negócios, é o que eu chamo de cliente ativo potencial.

  

Conhecimento do comportamento humano

Quando se fala em Programação Neurolinguística e Linguagem Corporal muitos vendedores ainda torcem o nariz e acham que é tudo uma grande besteira, papo furado para vender cursos e livros. 

Você já se perguntou que tipo de impressão você está causando?

Conhecimento do comportamento humano permite que você melhore a confiabilidade em suas primeiras impressões e construa relacionamentos com os clientes.

Se o cliente potencial disse que vai entrar em contato, mas  permanece inclinado para trás, com os braços cruzados e um sorriso forçado, está enviando uma mensagem de que não vai contactar nunca e você, como não tem essa habilidade de “ler” os sinais corporais, vai esperar o contato, telefonar toda semana, enviar e-mails, se tornando o “chato” insistente e perder seu precioso tempo.

Não é milagre, hipnotismo ou magia!

Esse conhecimento, é obvio não fará milagres, apenas vai agregar com outras atitudes e uma delas é a sua mudança de postura no momento da prospecção, é entender que as formulas ultrapassadas de prospecção, as frases chavões, os discursos decorados, o interesse mentiroso nas necessidades do cliente não funcionam mais.

Fica a dica e sucesso!

Segredos da Linguagem Corporal - Como usar Espaços Reservados?

O que a linguagem do seu corpo provoca nas pessoas?

Simpatia? Autoridade? Aversão?

Tenho certeza de que você não sabe e dificilmente parou para refletir que conhecer Linguagem Corporal não se trata  apenas de decifrar as emoções do outro, mas também, e não menos importante, ter consciência de quais mensagens não verbais você está transmitindo, lapidar-se pra inspirar pessoas, melhorando a sua comunicação.

 O que você fala, o tom da sua voz ou a sua oratória perfeita são  uma pequena parte da comunicação, porém  a parte mais influente, sem dúvidas, são os sinais não verbais. Conclui-se que  ter uma excelente oratória mas com gestos incongruentes, ou ausência de gestos pode destruir seus resultados ou não passar a mensagem correta.

As pessoas podem aprender a impulsionar suas habilidades na comunicação utilizando gestos intencionais e os espaços físicos.

Vamos conhecer exemplos de como a gestos intencionais  podem ajudar seu desempenho?

Você tem um problema. Precisa apresentar, em uma reunião de vendas, dados extremamente negativos sobre o último semestre, mas ao mesmo tempo motivar sua equipe e a diretoria para crescimentos futuros em vendas. Como fazer? Você precisa transmitir notícias ruins, mas não quer a sua imagem vinculada a elas e  também que a equipe não se sinta contaminada e sim motivada.

Dar uma noticia lastimável e logo sem seguida pular, brincar e usar chavões de motivação vai ter a duração de 24hs e, logo após, as pessoas estarão desmotivadas novamente.

Complicado? Impossível? Não. Se você usar a técnica do espaço e reservado gestos intencionais.

1.      Etapa: Criando espaços imaginários – Espaço negativo e espaço positivo

Divida sua apresentação em dois momentos e em espaços diferentes: um negativo onde falará sobre os baixos índices e o outro positivo onde o foco será motivar as pessoas.

Como ilustra a figura acima, no primeiro espaço reservado, ao lado do flip chart você dará as noticias negativas. Neste momento repasse as más notícias para um objeto: “Como vocês podem observar no Flip chart..” Nesta etapa evite os Gestos de Relacionamento.

Gestos de relacionamento são geralmente utilizados para criar simpatia ou sintonia entre o que você está comunicando e a plateia/pessoa. Exemplos, a palma da mão virada para cima, mãos no peito, mãos direcionado ao peito e depois para a plateia/pessoa, gestos largos com os braços, entre outras.

Estes gestos não são indicados em caso de notícias negativas, pois farão uma conexão entre você e a notícia ou pior: a plateia/pessoa pode entender que a notícia negativa tem relação com ela.  

Nas figuras abaixo temos alguns exemplos de gestos de relacionamento.

 2   Etapa – Gestos para notícias negativas.

Aponte para os dados negativos com a palma da mão virada para baixo ou para o lado: 

“..infelizmente como podemos ver no flip chart, a empresa teve sérios problemas e vendas decepcionantes..”

Após concluir a exposição, baixe a mão deixando cair o braço ao mesmo tempo olhe para o chão e dê uma pausa. Este gesto vai desconectar você das notícias ruins no inconsciente das pessoas, como se você dissesse: “Não sou eu, não fui eu que causei. Estou me separando dessas notícias ruins.”

 3  Etapa – Espaço positivo

Após encerrar as notícias sobre o relatório de vendas do nosso exemplo, é o momento de se desconectar deste lugar. Vá para a posição 2 em silêncio, com esta mudança você deixa as notícias ruins para trás e pode passar para a segunda etapa da apresentação em que falará de projeções positivas.

Virando as palmas da mão para cima, levantando a cabeça e fazendo contato ocular com as pessoas, faça gestos abertos em sentido ao público, como se estivesse incluindo essas pessoas nas boas notícias.

“..por outro lado. A boa notícia é que as projeções de vendas estão em alta e o mercado está aquecido..”

Nesta etapa os gestos de relacionamento são bem vindos.

Se você está sentado, a mudança de espaço negativo x espaço positivo pode ser realizado mudando a sua posição na cadeira. De qualquer forma, mudança de lugar desconecta o que  foi dito para o que será dito. Isto é viável em várias situações, como o exemplo acima, ou quando precisa da cooperação da equipe mesmo com cortes no orçamento, projeto ou outras dificuldades.

A estratégia de espaços reservados e gestos intencionais pode gerar qualquer tipo de emoção, inclusive de transferência de culpa por resultados ruins, se essa for a sua intenção. Nos próximos artigos e nos nossos cursos exploraremos algumas dessas estratégias.

Fica a dica e sucesso!