Dicas de Prospecção: A Evolução dos Compradores B2B

Assim como o consumidor  final mudou seus hábitos de compras, o comprador B2B ou os decisores também mudaram.

Se você é do tempo que os vendedores chegavam às empresas de surpresa e eram atendidos, já deve ter sentido na pele que muita coisa ficou no passado.

É comum falar em treinamento de vendas, treinamento de produtos e cursos de oratória para a atualização e desenvolvimento de habilidades dos vendedores, uma preocupação das empresas para agregar valor à venda, mas esquecem de falar que hoje os compradores também são treinados para serem eficientes em negociação, redução de custos e até em linguagem corporal e PNL. 

Os compradores estão se profissionalizando em finanças, fazendo MBA..

    

Evolução dos compradores

Anos 70/80

Nos anos 80 os compradores definiam seus fornecedores pelos vendedores mais simpáticos, falantes e envolventes. O cara tinha que ser legal. O vendedor tinha mais sucesso por insistência ou pelo dom de convencer  do que por conhecer o negócio do cliente, mercado ou por disponibilizar um pacote de valores. O departamento de compras desempenhava apenas uma função básica.

Anos 90

A partir da década de 90, com a globalização, a reengenharia de atividades, o acirramento da concorrência, a pressão para redução de custos, a atenção das empresas passou a ser desviada para a área de compras. Evitar as más decisões passou a ser um dos pontos chaves para os compradores, por esse motivo a confiança no vendedor começou a ser indispensável, passando  também a existir um grande benefício nas relações empresas/fornecedores.

2005/2008

Compradores passaram a decidir a partir da confiança + soluções e valores para as empresas. A simpatia ou o gostar do vendedor ficou como última opção porque  nem sempre o vendedor amigo ou simpático era aquele eficiente em uma pós venda. Foi nesta época que Peppers e Rogers começaram a falar de Marketing 1to1 e as empresas almejavam fornecedores que suprissem suas necessidades e estivessem interessados em sua fidelização, no relacionamento duradouro.  Sai definitivamente do cenário  o vendedor que convence ou o “tirador de pedidos” para dar lugar a um  vendedor com perfil de especialista em negócios. O departamento de compras passou a desempenhar uma função estratégica e pró-ativo a partir do momento que ficou claro que empresas poderiam ser mais competitivas com redução de custos.

O que fazer?

Prepare-se, pois no futuro compradores serão cada vez mais especializados já que o departamento de compras  tornou-se  um dos setores mais estratégicos da uma corporação.

Muita coisa no trabalho de prospecção está mudando e vai mudar mais. Hoje, a grande parte dos compradores têm três fornecedores homologados e não vê a necessidade de, a todo o momento, agendar visitas para receber vendedores com as mesmas soluções, de empresas iguais, com ideias iguais, com preço igual  e qualidade igual. 

Se não for por algo muito diferente, uma solução inovadora ou em um momento em que é necessário realmente a troca de fornecedor, as secretárias eletrônicas continuarão barrando a intenção de prospecção e os e-mails  não serão respondidos.

É fato que as empresas precisam focar mais na fidelização de seus clientes para sair do ciclo de prospectar-vender-perder-prospectar, evitando a perda de clientes, mantendo uma carteira de clientes estável,  desenvolver o cliente ativo e prospectar nas empresas que estão implantando fábricas ou filiais. 

Focar insistentemente somente naquele prospects que já tem um fornecedor e que já está sendo bem atendido, pode ser um desperdício de tempo, não generalizando, é claro.

Muitas vezes o vendedor consegue um momento único que é conseguir falar com um comprador/decisor e desperdiça esse tempo mágico com aquele mesmo blá blá blá de minha empresa é fabricante/fornecedor disso e daquilo e outras mesmices sem ponderar antes sobre: 

• Como posso ajudar essa empresa a ser melhor e competitiva? 
• Como ajudar o cliente a ser bem sucedido no seu negócio? 
• Quais os problemas que o cliente tem e que posso solucionar?
• Quais problemas o cliente nem percebeu que existe e que  posso mostrar?
• Que ideias posso vender, que recomendações posso dar, que tendências posso mostrar?

O que compradores gostam de ouvir (desde que você tenha as soluções!)

Aumentar receitas ou lucro

Melhorar a eficiência operacional

Aumentar a rotação do estoque

Minimizar os riscos

Aumentar as vendas por cliente

Diminuir despesas operacionais

Aumentar a retenção de clientes

Diminuir a rotatividade de funcionários

Aumentar a participação no mercado

Reforçar a lealdade dos clientes

Desenvolver o Empowerment nos funcionários

Diminuir custos com logística

e muitos outros...

Fica a dica e Sucesso!

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CURSO PROSPECÇÃO B2B
Data: 21/11/2014 das 09h00 as 18h00
Local: Avenida Cardeal Arcoverde - Pinheiros - SP
Informações e Programa: 
falecom@mhaya.com.br | www.mhaya.com.br

A Linguagem Corporal e a Política

Como a Linguagem Corporal pode fazer a diferença na comunicação

Em 1960 Nixon e Kennedy, candidatos a presidência dos EUA, participaram do primeiro debate televisionado. Nixon não se preocupou com sua aparência, estava cansado da campanha que fez naquele mesmo dia e isso refletiu no seu desempenho. No início do debate, ainda sentado, Nixon tinha uma postura de "pronto para correr", uma postura de quem não está a vontade, enquanto Kennedy parecia bem relaxado e  tranquilo. 

Durante as respostas, Nixon apareceu suando e desconfortável. Kennedy, ao contrário, mostrou-se confiante e durante todo tempo, além de ser mais eloquente do que Nixon.  Os eleitores que assistiram pela televisão acreditaram que Kennedy teve vantagens sobre Nixon, enquanto os ouvintes de rádio acreditaram que Nixon tinha vencido. Após esse primeiro debate, ficou claro que as imagens que as pessoas veem influenciam no seu julgamento. Nixon se conscientizou da importância da aparência e postura, já os marqueteiros americanos começaram a estudar formas de melhorar o desempenho de seus candidatos através do estudo da Linguagem Corporal.

Hoje, todos eles acreditam que um gesto ou a ausência dele pode ser comentado por semanas, mudando até a opinião pública sobre o caráter de uma pessoa. 

Observe o vídeo abaixo:

O fato de Obama cumprimentar o guarda e de Gordon não cumprimentar foi mostrado e discutido durante semanas pela BBC, New York Times entre outras mídias, criando uma imagem de simpatia para um, enquanto de antipatia e preconceito para o outro.

A Linguagem Corporal na política passou a ter um peso tão grande que muitas vezes políticos brigam para sair em uma posição de vantagem frente ás câmeras, como no encontro entre Clinton, Ehud Barak e Arafat. Eles queriam entrar por último porque existe a percepção de que um líder ou quem está em posição de superioridade, encaminha os demais.

Mas será que todo sentimento pode ser dissimulado? Políticos podem mesmo enganar a todos com suas técnicas de Linguagem Corporal?

Não. Os sentimentos não podem ser totalmente disfarçados porque a Linguagem Corporal é inconsciente.  O candidato ou qualquer pessoa pode ensaiar, pode até aprender  como usar gestos e posturas mais convincentes, melhorar a comunicação, e outros não conseguem evitar os gestos negativos.

A presidente Dilma costuma fazer declarações com o dedo em riste, um gesto de autoritarismo, o que realmente marca a sua personalidade. O ex prefeito José Serra, apesar de se considerar aberto ao diálogo, mostra com sua postura e gestos, uma pessoa fechada e centralizadora em quase todas as entrevistas. 

Observe a entrevista de  Aécio Neves no Programa Canal Livre:

Para o público em geral, ele pareceu bem convincente, não usou gestos nervosos, agressivos, seus movimentos acompanharam as palavras, porém com um olhar mais atento e conhecimento em Linguagem Corporal, Aécio não conseguiu disfarçar seus verdadeiros sentimentos. 

As palmas das mãos justapostas, têm a intenção de convencer ou reforçar uma declaração.

A boca para baixo, segundo as pesquisas de Paul Ekman, sem outros sinais de tristeza, é uma expressão de descrença ou negação. As mãos e um leve levantar de ombro confirmam isso. 

Em outro momento, enquanto fala "Eu não temo qualquer investigação..", ele faz um gesto de afastar ou tirar algo de perto, ou seja, mostra medo de algo. Óbvio, pois uma investigação no seu partido não é interessante para a sua campanha.

Não podemos dissimular totalmente e nem determinar 100% a impressão que causamos nos outros, mas podemos melhorar as chances de parecer simpático e competente em uma primeira reunião de vendas, por exemplo, para assim ter a oportunidade de continuar negociando.

Eu tenho que aprender a enganar os outros com a Linguagem Corporal?

Se a postura corporal reflete o que você sente ou é, a mudança da postura também vai refletir no seu estado de de ânimo e sentimentos, segundo a psicóloga e especialista Amy Cudday. 

"A linguagem corporal influencia o modo como os outros nos veem, mas pode também mudar a forma como nos vemos. Assumir uma postura confiante, mesmo quando não nos sentimos confiantes — pode afetar os níveis de testosterona e cortisol do nosso cérebro, e pode mesmo ter impacto nas nossas hipóteses de sucesso."

Faça um teste! Abaixe a cabeça encolha os ombros que você vai sentir desânimo e em seguida levante a cabeça, coloque as mãos na cintura e perceba como muda seus sentimentos, sua sensação!

Quando falamos em Linguagem Corporal, falamos em comunicação e comunicação é a interação entre pessoas. O que o teu corpo está me dizendo? O que o meu corpo está comunicando a você?

Não só para analisar e compreender o outro, mas também para compreender como os outros podem nos ver, ou o que estamos transmitindo é o objetivo do estudo da Linguagem Corporal. Como no vídeo do Obama, ninguém quer transmitir uma imagem negativa se puder escolher!

Quando você conhece uma pessoa ela faz um "scanner" e em 15 segundos avalia se você é inteligente, confiável, simpático ou competente. Mudar essa primeira impressão é bastante complicado. Pense nisso na próxima reunião de vendas, entrevista de emprego, reunião de equipes ou quando quiser conquistar uma pessoa.

Fica a dica e sucesso!

Este artigo não tem a intenção política partidária e muito menos gerar discussões a respeito da integridade deste ou daquele candidato, mas sim a discussão sobre o que o teu corpo pode comunicar.