sábado, 4 de agosto de 2012

Prospecção de Clientes: Levando o cliente ao Insight.

Como ser inesquecível aos olhos do cliente

Na matéria passada sobre o trabalho de prospecção de vendas falei sobre o diferencial competitivo ou vantagem competitiva que é o que vai tornar a sua empresa única para o cliente ou criar uma vantagem em um mercado tão similar. O diferencial competitivo deve ser usado para levar o cliente para um estado de “insight”.

Vamos definir Insight:
Em psicologia o insight é o momento de, subitamente, “dar-se conta” de algo.

Em meus trabalhos de prospecção de vendas, o “levar o cliente ao insight” é um momento decisivo. Sem essa etapa, possivelmente toda a abordagem estará perdida.
Mhaya Treinamentos ensino como levar o cliente ao insight. 
Levar o cliente ao insight é fazer uma pergunta de tal forma que a resposta possa lhe favorecer. É uma técnica que leva o cliente a responder um sim, por exemplo, conduzindo-o a um agendamento.

É uma pergunta chave, ou uma questão que vai fazer com que ele pense sobre determinado assunto, que ele perceba que não tem um serviço, uma vantagem, um diferencial no produto, uma entrega mais rápida, ou que ele poderia melhorar um processo, etc., e desperte o interesse em conhecer a sua empresa. Sem o diferencial competitivo e o insight, sua empresa vai ser apenas mais uma. 

É o momento que ele pára e pensa: "É mesmo!" ou "Meu fornecedor não tem isso", "Isso é diferente"!E você vai perceber que ele entrou em insight pelo breve momento de silêncio ou pela mudança de interesse pelo assunto.

Exemplos:

O que poderia ser melhorado nas embalagens que utiliza atualmente?
          ( x ) Facilidade na montagem. poderia ser mais leve, por exemplo.
          (   ) Durabilidade
          (   ) Resistência a impactos
          ( x ) Preço
          (    ) Outros ____________________________________________

O que o senhor acha de uma embalagens resistente como a caixa de madeira  com mais facilidades na hora de manusear por um custo menor?

Na primeira questão fechada, a resposta sugerida: “Facilidade na montagem” no caso do produto caixas de madeira, é uma pergunta que vai destacar na mente do comprador que realmente a caixa de madeira é uma embalagem difícil de montar, que consome tempo e o comentário “poderia ser mais leve, por exemplo” acrescenta mais um ponto negativo neste tipo de embalagem.

É uma pergunta que o induz a esta resposta e a pergunta aberta seguinte o levará ao insight:
 “O que o senhor acha de uma embalagem resistente como a caixa de madeira, com mais facilidades na hora de manusear por um custo menor?

Uma resposta para uma pergunta como esta nunca é negativa. Vai despertar a curiosidade, e esse contato alvo estará aberto para agendar uma visita.
Você faz uma pergunta onde ele não possa responder “não", "talvez" ou "não sei”.

O processo de levar o cliente ao INSIGHT pode ser usado para qualquer produto e serviço desde que:
  • você tenha algo a mais para oferecer para seu cliente potencial;


  • você saia da abordagem comum: “Meu nome é Tal, sou da empresa TAL..a empresa TAL é fabricante de..”, que como já falei em vários artigos, é uma abordagem que levará à barreira “Mande uma apresentação de sua empresa por e-mail”,  e que tirará toda a oportunidade de prospecção;


  • você perceba que deve fazer perguntas antes de falar sobre o seu produto e sobre a sua empresa;

  • você planeje as perguntas e seja diferente.
Fica a dica.
Sucesso!



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